¿Por qué asociamos vender con algo negativo?
En el mundo actual y en el de antes, siempre hay cosas que están mal vistas, muchas veces más asociado al desconocimiento que a la ignorancia y en esto, el tema de las ventas ha tocado con hueso.
Y es que se asocia directamente el hecho de vender con intentar manipular, insistir, llamar fuera de hora y presionar para sacar de ti un beneficio y luego irse con la feria a otro sitio. No es solo eso, sino que además se asocia vender con interés económico, es decir, se nos pone a las personas que nos dedicamos a ventas como unos mercenarios que solo queremos hacer dinero de tu dolor. Pues con todo esto, imagínate si yo como psicólogo que además se dedica a las ventas, todo el trabajo de explicarme que tengo con las personas que me preguntan, de manera escéptica, porque también me dedico a las ventas.
Debemos diferenciar vender con utilizar técnicas poco éticas para sacar beneficio. Vender es ayudar a tomar una decisión, yo te vendo consultas de psicología y eres tú el que me llama a mi para contratar mis servicios. Cualquier negocio es una venta, el peluquero al que vas, la papelería donde compras los cuadernos de tu hijo, pero el fallo es que hemos atribuido a la venta unas características cuasi demoníacas, una falta de valores que parecen rozar el código penal y una falta de ética como de quien roba un trozo de pan a una persona necesitada. Hay mucho trabajo para cambiar esta mentalidad errónea sobre las ventas y estaré encantado de explayarme para explicarte por que las ventas son buenas. Comenzamos.
El origen psicológico del rechazo a vender
El miedo al rechazo
El ser humano tiene terror hacia al rechazo, que te digan ‘’no’’ lo asemejamos a una vergüenza irreparable y un estigma social eterno. Y es que confundimos que una persona nos diga que ‘’no’’ a nuestro servicio a que nos diga ‘’no’’ a nosotros. Que conocidos míos no quieran comprar mi libro de psicología no significa que me rechacen, solo que libremente deciden no comprarlo, por el momento.
Además, este miedo al rechazo se desarrolla en que nos da miedo exponernos, tenemos un buen producto, confiamos en él, pero no sale nuestra cara en redes sociales hablando del producto porque nos da vergüenza. Pero he de decirte que, esa vergüenza te está quitando dinero a ti y a tus hijos. Sé valiente y enfréntate, es duro pasar vergüenza, pero más jodido debe ser tenerle que decirle a tu hijo que no podéis ir a ese sitio que le hacía ilusión porque no estamos bien de dinero.
La necesidad de aprobación social
La necesidad de aprobación es el eterno talón de Aquiles que parece marcarnos en el alma como a las vacas, pero tranquilo podemos salir de esta Matrix pero costará trabajo.
El ser humano tiene un terror absoluto a caer mal y busca esa deseabilidad social en forma de querer dar buena imagen, por eso parece que molestamos si ofrecemos nuestros servicios, pero creo que no deberías pedir perdón por hacer tu trabajo y promocionarlo. Yo soy psicólogo, ofrezco mis servicios de psicología mediante esta web, mis redes sociales, YouTube, mi libro, mis apariciones en prensa y televisión. Si me preguntan, si soy psicólogo. Con esto le das de comer a mi familia, ¿Por qué te da vergüenza hablar de tu trabajo?
La incomodidad al hablar de dinero
Este tema me encanta y es porque se nos ha metido en la cabeza que el dinero es malo, tenemos ideas limitantes donde pensamos que las personas que ganan mucho dinero llegan a ser malas o lo han conseguido por fines perversos. Tenemos una jaula en una cabeza, no, no es una jaula de oro, es una jaula de grillos que aportan más bien poco.
El dinero es lo que mueve el mundo, el dinero es una moneda de cambio, lo siento, no se puede pagar con abrazos o besitos, al menos en mi consulta no. A mi el alquiler y las facturas me las piden por transferencias bancarias y yo también uso ese método.
Por eso, no deberías sentir culpa al cobrar y sentirte incómodo por decir cuánto vale tu trabajo. Esto a veces viene por baja autoestima o inseguridad, debemos hacernos valer y titubear aquí puede ser aprovechado por personas que no nos quieran bien.
El síndrome del impostor y la percepción del propio valor
La eterna piedra en el zapato, creernos que no somos del todo válidos y que no somos suficientes ni para los que más nos quieren, junto a esa tendencia a cobrar menos, justificar el precio o incluso regalar el trabajo para no perder el cliente. El síndrome del impostor muchas veces llega a ser esa correa que nos rodea el cuello y castiga sin piedad, por eso es tan importante la mentalidad, darse valor y creer en uno mismo. Ha habido personas que me han querido regatear el precio o hacer de menos mi trabajo y lejos de achantarme he decidido no trabajar con ellos. Si soy emprendedor, al menos elegiré a quien le doy servicio y a quien no, pero para esto tienes que hacerte valer tú y enfrentarte a situaciones incómodas, aunque no quieras.
¿Por qué hemos aprendido a desconfiar de los vendedores?
- Experiencias negativas: entiendo que a ti también te han despertado de la siesta para venderte un móvil que no querías y que incluso esa persona te ha insistido, haciéndote sentir incómodo, pero eso es una mala experiencia. Los vendedores con ética ofrecemos nuestro servicio a personas interesadas, no mandamos spam a todos nuestros conocidos y agobiamos con un asedio de llamadas.
- Técnicas comerciales negativas: lamentablemente, hay personas que no entienden un ‘’no’’, pero también lo pueden encontrar en funcionarios que te atienden o en miembros de tu familia, por desgracia. Dedicarte a ventas no significa que tengas que hacer el lio a la gente o engañar a las amigas de tu abuelita para venderles tu producto por pena.
- Publicidad engañosa o promesas exageradas: Aquí la cosa es que creemos que la teletienda es ventas y el resto no, personas de la calle como exparejas que seguramente también hayan hecho publicidad engañosa o promesas exageradas, esto no es exclusivo de las personas que se dedican a las ventas de forma no ética. La venta debe ser ética y honesta, como cualquier cosa de la vida.
- Urgencias y presiones artificiales: A veces parece que te van a coger la mano para ayudarte a firmar el contrato, sí, hay personas desesperadas que usan métodos no éticos, pero eso no significa que yo, tu psicólogo también lo haga. Hay personas que para aprobar un examen copian o hacen trampa, hay personas que te meten prisa para cerrar la venta y que te presionan. Esa practica no es buena y como bien te habrás dado cuenta eso también lo harán personas de tu entorno que puede que no se dediquen al noble arte de la venta. Esto es una característica de determinadas personas, no de una profesión en particular.
- El estereotipo cultural del vendedor que intenta “colocar” algo: Solemos encasillar el vendedor como el típico delantero centro ‘’9’’ de fútbol que tiene que meter gol, ya sea con la mano, con el pie o empujando la pelota, solemos pensar que esta persona solo te busca por un interés de hacer una venta y abandonarte cuando reciba el cheque. En realidad, los buenos vendedores te harán seguimiento, estarán para resolverte dudas y te asesorarán de la mejor manera, como hace un buen profesor o un maestro. Te repito, desesperados hay muchos por cerrar un trato, ya sea en materia de ligar, ya sea en materia de que le cambies un turno de trabajo para irse de fiesta, es decir, atribuimos estas características a vendedores, pero son características de personas, no de esa profesión.
Cómo esta creencia afecta a profesionales y emprendedores
Esto te va a pasar factura, en materia de no hablar suficientemente de sus servicios, evitar llamadas o acciones comerciales, no hacer seguimiento de presupuestos por vergüenza o por no querer molestar, esperar que sea el cliente el que te abra y te pregunte, cobrar por debajo del valor real para que el cliente no se vaya, sentirse incómodo hablando de dinero a la hora de cerrar la venta, ofrecer mucho contenido o trabajo gratuitamente.
Todo esto, que solemos hacer desde la aprobación y el miedo al rechazo, nos perjudica más que nos ayuda, ya que cuando somos así mostramos necesidad, mostramos estar desesperados y te puedo decir como psicólogo, que nadie respeta, ni quiere estar con un desesperado, lamento decirte, mi querido lector.
Vender no es convencer a alguien de que necesita algo
Qué caracteriza a una venta basada en la presión
Como hablamos antes, hay vendedores que no usan la ética, al igual que hay funcionarios que no la usan, familiares que no la usan o famosos que no la usan, esto no es exclusivo de las ventas.
Y es que lamentablemente hay personas que quieren hacer ventas por presión. Es decir, insisten, generan miedo o urgencia, ocultan inconvenientes, intentan venderte algo sabiendo que no encaja contigo y, sobre todo, priorizan el cierre por encima de la necesidad del cliente.
Este patrón de persona suele generar desconfianza, por que se ve un interés nada genuino por ayudarnos.
Qué caracteriza a una venta basada en el valor
Este es el ejemplo que debemos seguir si queremos dedicarnos a las ventas queriendo ayudar de persona a persona.
Debemos escuchar sus necesidades, identificar si existe realmente un problema que resolver, explicar con claridad la solución, resolver dudas, ser transparente, respetar la decisión final del cliente.
A veces pensamos que debemos cerrar la venta ya con esa persona si o si y esto es un fallo. Muchas veces he ayudado a muchas personas a conectar con otros profesionales de la salud que no fueran yo, yo no he monetizado ese contacto, pero con el tiempo esa persona que fue ayudada por mí, me presentó a un cliente. Por eso, no busques cerrar si o si, busca ayudar cuando sea necesario.
¿Por qué nos resulta más fácil recomendar que vender?
Es bastante fácil, puedo recomendarte ir a un restaurante, a ver una película o una marca de ropa, pero cuando vendemos nos exponemos a que nos digan ‘’no’’, que nos juzguen y nos rechacen. Además, cuando entra el precio, esto añade una nueva dimensión emocional y es que, si solo recomendamos, no hay un compromiso, en cambio la venta, implica un intercambio de dinero y tomar una decisión.
¿Dónde está la diferencia entre vender y manipular?
Cuando vendes hay transparencia, no buscas ocultar cosas para manipular. Cuando vendes hay una libertad de elección, le damos información suficiente para decidir. La venta busca un beneficio para ambas partes, de una existencia de una necesidad real sale una ayuda.
Cómo cambiar nuestra relación con la venta
Separar el rechazo comercial del rechazo personal
Esto pasa en ventas y en cualquier ámbito. Puedes ofrecer a tu amigo ir a ver el fútbol este sábado y puede decir que ‘’no’’, esto no significa que no te quiera, solo que puede que no le interese o no le apetezca, aquí lo mismo. Yo te puedo ofrecer mi producto y puede que en este momento no te interese y eso no significa que me rechaces o que te dé asco. Separemos el rechazo comercial, del rechazo personal. La otra persona es libre de decidir.
Dejar de intentar vender a todo el mundo
Mira, yo no uso maquillaje, querer venderme maquillaje a mi sería perder el tiempo. Pues como esto, todo, tu producto no es para todo el mundo, yo soy psicólogo y no tengo que dar la lata molestando a todo el mundo preguntando si quiere mis servicios. Que insistas tanto crea rechazo, si una persona está interesada, adelante, es una posible venta, pero bombardear tu lista de contactos haciendo spam pocas veces crea simpatía hacia tu persona.
Entender el precio como un intercambio de valor
El dinero no es malo, las sociedades se estructuran por dinero, a ti te pagan dinero, tú cambias servicios por dinero. El dinero mueve el mundo, queramos o no, y si nuestra relación hacia él es mala, solo nos traerá quebraderos de cabeza.
El precio de tus servicios es hacer justicia, justicia a tu formación, a tu tiempo, darte valor. Yo entro a un supermercado y no se me ocurre regatear a quien está en la caja de cobro, cuando compro algo por amazon, no se me ocurre regatear ni discutir el precio. Cuando compro las entradas MotoGP no negocio el precio. Pues con lo tuyo igual. Aquí nadie rebaja tu precio, no debes ser tú el único, porque mensualmente tienes facturas y cobros que pagar.
Sustituir “convencer” por “ayudar a decidir”
La venta es ayudar a decidir, yo no tengo que convencerte. Por ejemplo, yo no tengo que convencerte de que vengas conmigo a consulta, tú tienes que decidir, si quieres conmigo, seré tu psicólogo, pero no tengo que convencerte. Podemos hablar del producto, de tus intereses, tus ambiciones, que buscas conseguir, pero yo no he de convencerte, tú tienes que sentirte cómodo y en tu libertad, decidir.
Aprender a comunicar el valor sin sentirse culpable
Cuando te cobran el alquiler, la factura de la luz o el móvil, no creo que se sientan culpables esas empresas por cobrar un dinero que les pertenece por un servicio realizado, entonces tú tampoco deberías. Estás haciendo un trabajo, estás dedicando tu energía, estás mentorizado a esa persona, lo justo es que recibas tus honorarios por la faena que has desempeñado.
El precio es el que es, si no es para ella, adelante, si está interesada esa persona, vamos con todo. A veces queremos no crear tensión, pero por evitar conversaciones difíciles o por no tener discusiones nos tragamos situaciones que no queremos y cedemos en algo tan capital como el precio, haciendo esto que nos sintamos muy acomplejados.
Aceptar que ofrecer también forma parte del trabajo
Yo puedo ofrecer mi producto a una persona, esa persona está en su libre derecho de decidir, si sí o sí no. Si veo que este producto va a ser bueno para ella, no debería callarlo, te estoy ayudando, ofreciéndote algo que puede que te interese. Si yo supiese que mi producto puede ayudar a mi amigo, se lo recomendaría para que pueda beneficiarse de sus ventajas. Hay que enfocarlo así, no como que estás molestando.
Entonces, ¿vender está realmente mal visto?
Al final, no es que esté mal visto vender, está mal visto usar formas agresivas, manipular, insistir, engañar, pero el concepto de venta por desgracia paga todo el pato, por personas que no hacen una venta ética, lamentablemente.
Lo que se fomenta desde aquí es la venta transparente y respetuosa, al igual que le pido esas características a quien cuida de nuestros mayores o a quien me lleva las cuentas del banco.
Al final no es el qué, las ventas, sino el cómo, es decir, hay personas que quieren vender a toda costa engañando si hace falta, pero lo que aquí buscamos es vender ayudando a la persona a tomar una decisión y dejando el mundo mejor de lo que nos lo hemos encontrado.
Preguntas frecuentes sobre el rechazo a vender
¿Por qué me siento mal cuando intento vender algo?
Porque nos han programado a sentir rechazo hacia la venta, muchas veces por desconocimiento real de lo que es vender, otras veces, por malas experiencias con personas que no han hecho ventas éticas.
¿Es normal sentir vergüenza al vender mis servicios?
Sí, porque te estás exponiendo al qué dirán, a que te rechacen, a que te digan que no y a nadie le gusta sentir estas emociones tan desagradables, pero forman parte del proceso de crecimiento personal si nos dedicamos a la venta y para la vida también.
¿Por qué tenemos una imagen negativa de los vendedores?
Porque asociamos la venta con engañar, con manipulación, con el pesado de turno que nos quiere vender algo y no para de molestarnos. Por desgracia, solemos asociar esa imagen a vendedores, sobre todo por el momento incómodo que nos hace pasar, pero es injusto meter a todos los vendedores en el mismo saco. Ya que también hay y son la mayoría, los que quieren ayudarte, te ofrecen un producto sin acosar, solventando dudas y tratando de ver si el producto te encaja o no.
¿Vender significa manipular a una persona para que compre?
Para nada, la venta debe ser un proceso natural, con el que estemos a gusto y que hayamos visto que nos interesa el producto que queremos comprar. Comprar bajo coacción, desde el miedo, desde la incomodidad suele crear clientes insatisfechos que dejan de comprar el producto.
¿Por qué me cuesta poner precio a mi trabajo?
Por que socialmente tenemos una limitación muy grande con el dinero, pensamos que poner un precio justo puede enfadar al cliente o que no podrá pagarlo y ese es el fallo, querer tener una empresa o un negocio y querer contentar a todos. Quizás no es su momento, quizás esto no es para él. No pierdas dinero tú, por querer contentar a alguien, además es muy injusto, a esa persona le rebajas el precio, pero a tu cliente de toda la vida ni un céntimo le bajas, démosle una vueltecita a esto.
¿El miedo al rechazo puede dificultar las ventas?
Naturalmente, este miedo al rechazo actúa como un freno de mano que nos paraliza, te hace posponer las llamadas, posponer las reuniones, no hacer seguimiento, no buscar posibles nuevos clientes interesados. Y es que, te lo digo como psicólogo, cuando la cabecita no va bien, el resto de facetas de la vida se van a notar y tu trabajo, por desgracia, no será una excepción.
¿Cómo puedo perder el miedo a vender?
Búscate un buen mentor que te ayude, ve enfrentándose poco a poco y trabaja mucho tu mentalidad. En consulta he tenido a personas que están muy acomplejadas con el tema de la venta y en el momento que hemos tocado ciertas teclas, ha subido para arriba como un cohete. Muchas veces es más el momentum y la actitud, más que los conocimientos.
¿Se puede vender sin ser insistente?
Naturalmente y yo lo hago todos los días. Vender no es ser pesado, vender no es agobiar, no es insistir. Vender es ofrecerles a personas que puedan estar interesadas tu producto.
Cuando hablo de mi producto, ni insisto, ni acorralo a la persona, es esa persona, la que libremente decide si quiere mis servicios o no.
¿Cuál es la diferencia entre vender y recomendar?
Yo puedo recomendarte un restaurante de cuando estuve en Segovia o una película de HBO, esas recomendaciones a mi no me van a dar un retorno económico.
Pero en cambio, si te ofrezco un producto, por el que, si tú lo consumes, yo recibo una comisión, como hacen las agencias de seguro, por ejemplo, pues eso sería una venta.
¿Cómo saber si estoy vendiendo de forma ética?
Si estás dando toda la información, si ves que el producto puede encajar con el cliente, si estás respetando, es decir, no le agobias y tu intención no es cerrar, sea como sea, ahí estás haciendo una venta ética.
Colegio Oficial de Psicólogos de la Comunidad Valenciana.
Es licenciado en Psicología y Máster en Psicología General Sanitaria por la
Universidad Católica de Valencia.Está especializado en el tratamiento de ansiedad, autoestima, duelo y depresión, con un enfoque basado en evidencia científica y adaptado a las necesidades de cada paciente.
Actualmente ofrece terapia presencial en Denia y atención online. Su trabajo se apoya en la empatía, la escucha activa y herramientas contrastadas de la psicología clínica.