¿Qué es el síndrome del impostor y cómo afecta a las ventas?
Básicamente, consiste en la sensación de no ser suficientemente competente pese a contar con experiencia o resultados demostrables. De aquí también aflora el miedo a ser ‘’descubierto’’ como menos preparado de lo que los demás creen, aquí en tema de ventas lo podemos ver como ese complejo que tienen muchas personas pensando que no son merecedoras de cobrar lo que vale su producto.
Y es que una cosa es tener una duda puntual sobre donde estamos o que estamos haciendo, un mal día podemos tener todos. Pero otra cosa es la inseguridad que condiciona decisiones profesionales y personales, ahí es donde entra este tema que abordaremos hoy.
Por qué vender puede activar el síndrome del impostor
Porque dedicarte a las ventas es exponerte de tú a tú con clientes, que te rechacen, que te dejen en visto, que te juzguen, que te critiquen el producto. Es aprender a tener conversaciones fastidiadas, a negociar, es algo para lo que te tienes que entrenar.
Por no hablar de, la ansiedad previa a las reuniones, compararte con tus competidores y un largo etcétera, pero tranquilo, en terapia podemos hacerle frente a todo esto, pero necesito que te comprometas para poder cambiar esta dinámica que tanto nos perjudica a día de hoy.
Cuando hablar bien de ti mismo genera incomodidad
Y es que cuando alguien está secuestrado por el síndrome del impostor, le llega a generar incomodidad hablar bien de sí mismo, es decir, destacar logros lo ven como algo malo, le restan importancia a su experiencia demostrable, atribuyen a todo lo bueno que le pasa al factor suerte y son duros de cabeza para admitir de forma objetiva que tienen fortalezas.
Básicamente y como estás viendo, vivir siendo un títere del síndrome del impostor es vivir pegándote tu mismo un tiro en el pie, en sentido figurado.
Señales de que el síndrome del impostor está afectando a tus ventas
Te lo voy a poner punto a punto, que te será más claro de verlo a golpe de vista:
- Evitas ofrecer tus servicios.
- Te cuesta iniciar conversaciones comerciales.
- No haces seguimiento por miedo a molestar.
- Explicas demasiado para demostrar que sabes.
- Rebajas precios antes de recibir objeciones.
- Prometes más de lo necesario para compensar inseguridades.
- Te cuesta hablar de resultados.
- Retrasas lanzamientos o propuestas porque “todavía no están perfectos”.
- Necesitas seguir formándote antes de sentirte preparado para vender.
Síndrome del impostor y dificultad para comunicar tu valor
Minimizar lo que sabes porque para ti parece fácil
Fíjate que curioso que llega a ser este síndrome, algo que se te da bien, algo en lo que eres bueno, como lo ves ‘’fácil’’, le restas dificultad, posiblemente eres super habilidoso para un deporte, destacas por ser de los mejores, de manera objetiva, pero tú como no te cuesta esfuerzo, te quitas mérito, fíjate como es de curiosa esta situación.
Y es que en psicología podemos ver como no reconocemos la experiencia acumulada y confundimos sentirnos cómodos con algo con que falta valor.
Compararte con profesionales más avanzados
Si te comparas, raro será que no te quieras dejar en mala posición si se trata de síndrome del impostor, y es que el fallo aquí es comparar nuestro inicio con el resultado final de otros, otro profesional con años de experiencia podría ser una buena referencia para ver como hacer las cosas bien, no para hundirnos, comparándonos. Por eso, estas comparaciones ayudan más bien poco, al igual que stalkear hasta el fin esas redes sociales dejándonos a nosotros mismos a la altura del betún. Quitémonos estos hábitos, que son tan tóxicos con nosotros mismos.
Cómo afecta el síndrome del impostor al precio de tus servicios
Pues afecta en el sentido de que pensamos que no tenemos la suficiente experiencia demostrable para cobrar determinada tarifas, también aparece el miedo a que el cliente cuestione el precio, por lo que cobramos por debajo del mercado para no entrar en conflictos con nadie, aunque luego nuestra cuenta corriente esté temblando.
A su vez, también tenderemos a ofrecer descuentos constantemente, incluso regalar horas de trabajar o servicios, tratando de contentar a clientes, para que te des cuenta la gran relación que lleva en si el merecimiento, la autoestima profesional y el dinero.
Cuando bajar el precio se convierte en una forma de buscar seguridad
Pensamos, desde la escasez, que regalando nuestro producto la gente lo va a valorar y vamos a fidelizar a clientes y todo lo contrario. Cliente que te compra por precio, te abandonará cuando alguien le ofrezca tú mismo producto más barato. Así que seguridad, como ves, ninguna.
El perfeccionismo como compañero del síndrome del impostor
No necesitas saberlo todo antes de ponerte a trabajar, he conocido a cientos de pacientes que piensan que deben retrasar proyectos hasta sentir que estén completamente preparados. Gran fallo, nunca estarás preparado hasta que empieces y vayas en serio. Pregúntale a cualquier papá o mamá si se sentía preparado para ese gran proyecto de la vida como es formar una familia.
“Todavía no estoy preparado”: cuándo la formación se convierte en evitación
Te darás cuenta que, paradójicamente, cuanto más cursos y certificaciones acumules, más inseguro te verás. El fallo aquí es esperar al siguiente título antes de dar el paso. Es psicológico, utilizas la preparación como forma de evitar la exposición. Ponte el mono y a trabajar, te puedes pasar la vida estudiando y pasando balones fuera. Yo para ejercer, me he tenido que sacar la carrera y el máster, eso es lo mínimo y lo obligatorio. Pero después de acabar el máster empecé a trabajar, el fallo aquí es que hubiese esperado a tener otros 5 masters para verme más preparado. La experiencia real te dará la seguridad, no memorizar uno y otro máster queriendo tener la mente privilegiada del Maestro Yoda.
Miedo al rechazo y síndrome del impostor en las ventas
Te van a decir que ‘’no’’ miles de veces y no por ello significa que no seas bueno. Y es que cuando nos acompaña el síndrome del impostor nuestro impacto emocional será mayor en las objeciones. De aquí podemos ver una gran relación entre el rechazo comercial y la autoestima y como la anticipación al rechazo te puede limitar más que el propio rechazo.
Esto se basa en que la persona incluso puede evitar vender para que no le rechacen, haciendo así que, si hace 0 visitas y 0 seguimientos, el contante total de sus ingresos esos meses puede ser 0, algo devastador, ¿verdad?
Por qué el síndrome del impostor puede hacerte sobreexplicar tus servicios
Es fácil, como te ves inseguro, necesitas explicarte, dar explicaciones e incluso, casi que pedir perdón, por que no te ves merecedor de la oportunidad que te ofrece el cliente queriendo trabajar contigo. Das información, más de la cuenta, la inseguridad se nota en todo y naturalmente, no conectaremos con el cliente que nos contacte, porque la inseguridad que transmitirás no le hará el clic necesario para que elegirte a ti.
No des explicaciones de más, cuanto más hables será peor. Hablar más, no es mejor. Mejor es mejor.
Síndrome del impostor en autónomos, emprendedores y profesionales que venden conocimiento
En la mayoría de autónomos encontraremos que al estar ‘’solos’’ contra el peligro, decidirán perder dinero, no hacer seguimiento, no confrontar cuando el paciente nos falte el respeto, debido a una gran necesidad de aprobación. Que jodido es tener necesidad de aprobación y ser tu propio jefe, acabarás contentando a todos, no porque quieras, sino por tu inseguridad y acabarás siendo infeliz, porqué descubrirás que ser un bienqueda’ no es precisamente la posición más firme en los negocios.
Cómo distinguir el síndrome del impostor de una falta real de preparación
Todos tenemos dudas en determinados temas, es normal. Hay días buenos y días malos. El síndrome del impostor viene cuando no conoces tus límites reales, de manera más emocional que racional, razonas que no eres digno, ni válido. Ahí viene el problema.
Por eso, revisemos formación, experiencia y competencias objetivas, detectemos áreas de mejora, pidamos feedback de personas que sean sinceras con nosotros. Y, sobre todo, diferenciemos entre ‘’me falta aprender esto’’ del ‘’nunca seré lo suficientemente bueno’’.
Reconocer limitaciones también es una forma de seguridad profesional
Que sepas que te cuesta y en que no eres bueno, es genial, porque es una forma de conocerte de manera realista, ser franco contigo y con los demás. Que sepas tus limitaciones te ayudará a saber qué casos son buenos para ti y cuáles no, por lo que derivarás trabajo a otras personas y te especializarás en lo tuyo, como ves, todo ventajas.
Cómo empezar a mostrar tu valor sin sentir que estás presumiendo
Hablar desde hechos y no desde etiquetas
Si tienes experiencia, explícala, muestra tus proyectos, comparte tus resultados, utiliza testimonios cuando proceda, describe conocimientos concretos. Sobre todo, como pone en el título, habla desde los hechos, no desde etiquetas, sensaciones o emociones momentáneas.
Aprender a comunicar qué problema resuelves
Está muy bien saber que tienes un curriculum de estudios envidiable, pero cuando haya que resolver un problema, tus clientes no van a pedirte que les digas cuantas matrículas de honor tienes, ni cuantos masters has hecho. Centra la conversación en la necesidad del cliente, explica qué puedes aportar, muestra valor sin convertir el diálogo en un autobombo de autopromoción constante.
Cómo gestionar el síndrome del impostor cuando tienes que vender
Detectar el diálogo interno antes de una conversación comercial
Analiza muy bien cómo te hablas a ti mismo, qué frases te sueles decir y vamos a ver que realidad tienen, frases del tipo: ‘’No sé suficiente’’, ‘’Se van a dar cuenta’’, ‘’Hay gente mucho mejor’’, ‘’No puedo cobrar esto’’. Identifiquemos pensamientos de este tipo y sometámoslo a juicio antes de tomarlos como hechos.
Revisar evidencias objetivas de competencia
Más allá de lo que nuestra cabeza nos diga cuando tenemos el secuestro del síndrome del impostor, basémonos en datos objetivos del tipo: formación, experiencia, resultados, feedback, clientes satisfechos, problemas resueltos, aprendizajes acumulados.
Exponerte progresivamente a situaciones comerciales
La base del tratamiento será exponerte a situaciones comerciales como presentar propuestas, comunicar precios, hablar de resultados, hacer el seguimiento, pedir decisiones, aprender a tolerar la incomodidad sin evitarla, entre un largo etcétera.
Separar el resultado de la identidad profesional
A lo largo de tu vida, profesional y personal te dirán que ‘’no’’ muchas veces. Acostúmbrate a esta sensación, es más probable que te digan que ‘’no’’ a que te digan ‘’sí’. Una venta perdida no demuestra incompetencia, no todos los clientes tienen que comprar tu producto, ¿te imaginas el colapso que supondría esto?
Cómo hablar de tus logros sin sentirte arrogante
Una cosa es reconocimiento, otra superioridad, por eso, utilicemos datos y ejemplos concretos, demos contexto a los resultados, reconozcamos la colaboración cuando corresponda. También será importante exagerar o minimizar, seamos francos, no te montes películas. Y, sobre todo, comuniquemos logros como información relevante para ayudar al cliente a decidir.
¿Puede el síndrome del impostor tener alguna función útil?
Sinceramente, poco podemos sacar, pero poco no es nada. Al menos de aquí podemos ver que las dudas pueden favorecer revisión y aprendizaje, cuestionarse el problema puede ayudar también.
Qué cambia cuando dejas de intentar demostrar constantemente tu valor
Ahora vamos a ver todo lo bueno que vamos a ganar cuando enfrentemos este miedo, como por ejemplo tener conversaciones comerciales más naturales, tener menos necesidad de impresionar, ser más claro al comunicar, mayor facilidad para reconocer límites, menor sobrejustificación del precio, mayor capacidad para aceptar un rechazo y relaciones profesionales más equilibradas, entre otras muchas ventajas.
Mostrar tu valor no significa creer que eres perfecto
Ser autónomo, ser empresario, dedicarse a ventas es saber que tenemos que coexistir con una competencia profesional, con dudas, con desafíos, con retos. Y es que no es necesario sentirse completamente seguro para actuar, reconozcamos fortalezas y limitaciones al mismo tiempo. Aprendamos a valorar la propia experiencia sin depender completamente de la aprobación externa, vendamos desde una percepción más realista de las capacidades.
Preguntas frecuentes sobre síndrome del impostor y ventas
¿Qué relación existe entre el síndrome del impostor y las ventas?
Una relación estrecha, debido a que si tu piensas que no eres digno de recibir buen trato de los demás o que simplemente te vaya bien económicamente, no lucharás para sacar adelante tus ventas. El síndrome del impostor es el freno de mano que te paraliza proyectos.
¿Cómo saber si tengo síndrome del impostor en el trabajo?
Si notas que no te sientes merecedor de lo bueno que tienes, si te comparas con los demás siempre, si la mayoría de tus pensamientos son negativos acerca de ti o de tu desempeño, si piensas que estás engañando a los demás, aunque lleves años de experiencia contrastada, entre un largo etcétera de ejemplos.
¿Por qué me cuesta hablar de mis logros profesionales?
Porqué estás acomplejado, piensas que los demás si que tienen cosas que decir, pero tú no, por que crees que no eres digno de recibir atención, felicitaciones o simplemente que te vaya bien en tu vida, privada o personal.
¿El síndrome del impostor puede hacer que cobre menos?
Sí, tanto directamente o indirectamente, ya que al no exponerte tanto como deberías, tus ingresos potenciales descenderán, como es entendible. Al mostrarte más inseguro, hará que no hagas los cierres adecuados, que no hagas seguimiento o incluso que te pongas nervioso en momento tensos, esto es empresa y hay que negociar y estar acostumbrado a conversaciones difíciles en ocasiones.
¿Por qué siento que no estoy preparado para vender mis servicios?
Por que piensas que necesitas otro máster, otra formación y así posponer el momento de la verdad, entiendo que mientras estás estudiando ‘’tienes excusa’’ para no salir fuera y ver el mundo real y exponerte a sus peligros empresarialmente hablando. Es normal este instinto de supervivencia, de ser el más formado de todos, pero curiosamente el que menos cobra y el que menos experiencia tiene.
¿Cómo influye el miedo al rechazo en el síndrome del impostor?
Si el síndrome del impostor ya nos paraliza, imagínate el miedo al rechazo, se juntaron las ganas de comer con la cicuta, básicamente.
El miedo al rechazo te hará quedarte donde estás o incluso ir hacia atrás y el síndrome del impostor será la puerta que tú mismo cierres por dentro, por pensar que no eres merecedor de las cosas buenas que te esperan en la vida.
¿Cómo dejar de compararme con otros profesionales?
Céntrate en ti mismo. Mira la competencia con los ojos de quien analiza el mercado, no como el que llora comparándose con los demás. Esto lleva trabajo en consulta, no lo vas a arreglar viendo cuatro videos de YouTube y leyendo cuatro artículos, seamos serios.
¿Cómo mostrar mi valor sin parecer arrogante?
Háblanos de los hechos, de cómo puedes ayudar al cliente, no exageres, ni quites detalles importantes. Céntrate en ofrecer una ayuda, no queremos saber todo tu curriculum vitae.
¿Cómo diferenciar síndrome del impostor y falta de experiencia?
El síndrome del impostor afecta psicológicamente e incluso llega a acompañarnos gran parte de nuestra vida, nos influye a diario y no es algo temporal, por desgracia, si no lo tratamos, claro. La falta de experiencia puede ser solo en un ámbito concreto de la vida y con experiencia y práctica podemos solventar ese problema de raíz.
¿Por qué necesito seguir formándome antes de sentirme preparado?
Porqué salir a cazar a la selva es más complicado que quedarte estudiando en un aula, es más seguro, tienes menos rechazo y, sobre todo, no te ponen a prueba con cosas fastidiadas de la vida. Así que dejemos de buscar tanto la perfección y empecemos a ganar experiencia real en la escuela de la vida.
¿Cómo gestionar el síndrome del impostor al hablar con clientes?
Tus clientes te han elegido, puede que confíen en ti para un problema, así que tratemos de ser justos con ellos, abordemos el problema que nos confían, seamos francos con ellos. Busquemos ayudarles a encontrar una solución para su problema.
¿Se puede superar completamente el síndrome del impostor?
No confío en las palabras absolutamente, totalmente, para siempre, la vida es un proceso de cambios. Puedes venir a consulta, que lo tratemos y que, quien sabe, en un par de años vuelva a asomar el lobo la patita y necesitemos ir a consulta. Esto es como ir al dentista, no por que te hicieses una limpieza bucal en Septiembre de 2012, ya estás a salvo del sarro y las caries para el resto de tu vida. Esto precisa de constancia, de trabajo tuyo y de hacer las cosas bien el resto de tu vida.
Yo no garantizo una invencibilidad, ni yo ni nadie serio. Pero si que te puedo decir es que si empiezas a trabajar tu síndrome del impostor en terapia, le haces caso al psicólogo y te pones a prueba, tendrás más números de ganar la partida que quedándote donde estás ahora, que básicamente es un punto bastante desagradable de la vida, ¿verdad?
Colegio Oficial de Psicólogos de la Comunidad Valenciana.
Es licenciado en Psicología y Máster en Psicología General Sanitaria por la
Universidad Católica de Valencia.Está especializado en el tratamiento de ansiedad, autoestima, duelo y depresión, con un enfoque basado en evidencia científica y adaptado a las necesidades de cada paciente.
Actualmente ofrece terapia presencial en Denia y atención online. Su trabajo se apoya en la empatía, la escucha activa y herramientas contrastadas de la psicología clínica.
