¿Se nace vendedor o se aprende? Lo que dice la psicología

¿Se nace con habilidad para vender o se puede aprender?

Quítate de la cabeza eso de que has nacido para las ventas o no has nacido para las ventas, seamos claros, las ventas son una habilidad que se puede aprender, como aprendes a ir en bici, aprendes a hablar en público o aprendes a bailar salsa en línea.

Claro que hay personas con una tendencia o facilidad para vender, pero más allá del talento puro individual, debemos tener en cuenta que la experiencia, la práctica, el aprendizaje son pilares más solidos que ser tocado por una varita mágica, aplícalo a cualquier ámbito de la vida.

Y es que, no hay vendedores buenos o malos, hay vendedores con horas de vuelo a sus espaldas y personas que aún no han practicado en serio. Lo maravilloso de las ventas es que no te pagan por calentar la silla unas horas al día en una oficina, sino que esto es un trabajo real, en el mundo real, en una selva y si vuelves de vacío a casa, no comes, dicho mal y rápido, entiéndase la metáfora.

Por qué creemos que algunas personas han nacido para vender

Hay personas que tienen mucha facilidad para desenvolverse, que muestran seguridad al hablar, que tienen facilidad para hablar con desconocidos, que son hábiles para desarrollar respuestas elocuentes, que pueden transmitir emociones y conectar con el receptor.

Estas características, pueden hacernos ver que hay personas con ese don innato, pero he de decirte que esto no lo es todo. Yo puedo parecerle muy guapo o muy simpático a una chica, pero eso no hará que automáticamente ‘’cierre la venta’’, que seamos novios, nos casemos y tengamos 4 hijos. Tener ciertos atributos o características pueden ayudarte de primeras, pero no lo son todo, ni en ventas, ni en otros ámbitos de la vida.

Ser extrovertido no significa necesariamente vender mejor

Una cosa es ser sociable y otra es ser un buen comercial que cierra tratos. Hablar mucho no siempre es bueno, ni de provecho, hay muchas personas que hablan mucho por nervios, por ejemplo.

Un extrovertido puede hablar mucho y equivocarse mucho, en cambio puede que una persona introvertida pueda desarrollar estilos comerciales muy eficaces. Así que, ni uno es tan bueno, ni el otro es tan malo.

Qué características personales pueden influir en las ventas

Hay muchos factores y dependiendo de la persona a la que queramos vender, una u otra dependerá más o menos, por enumerarte una breve lista sería:

  • Sociabilidad.
  • Empatía.
  • Tolerancia a la frustración.
  • Capacidad de escucha.
  • Seguridad personal.
  • Persistencia.
  • Flexibilidad.
  • Regulación emocional.

Qué habilidades de venta se pueden aprender

Escucha activa

Te sorprenderías de cuantas ventas he cerrado hablando poco, escuchando mucho y haciendo las preguntas adecuadas. Hazle preguntas desde el interés genuino a la persona con la que hables, detecta sus necesidades y expectativas, presta atención y, sobre todo, no muestres tener prisa o querer soltar tu discurso, nadie queda contigo para escuchar tu rollo, sinceramente.

Comunicación

No tienes que ser un loro que repita lo mismo a todo el mundo, trata de explicar tus ideas de forma sencilla, adapta tu lenguaje a tu interlocutor, comunica el valor sin exagerar, aprende a sintetizar, sé que todo esto parece muy difícil, pero invertir tiempo en mejorar estas habilidades te hará más seguro y, sobre todo, perderás menos tiempo.

Formulación de preguntas

No es que hables menos o que preguntes menos, es que aprendas a ser efectivo en tus preguntas, comprende sus motivaciones, profundiza en sus necesidades, deja de asumir lo que la otra persona quiere o necesita, haz preguntas abiertas. Las mejores entrevistas que he visto han sido con pocas preguntas, pero muy buenas.

Gestión de objeciones

Es normal que todo el mundo dude cuando le propongas una idea de negocio o un nuevo plan de ahorro, por decirte algo, es humano dudar y por eso debemos diferenciar entre duda y rechazo. Así que no tomemos las objeciones como ataques personales, aprendamos a resolver dudas sin presionar, escuchemos antes de responder. Aprendamos a tener conversaciones difíciles, así se crean grandes relaciones y se forja la confianza.

Negociación

Las ventas son negociaciones, ceder, por un lado, ceder por el otro, tratar de llegar a acuerdos. Esto es lo bonito de este negocio. Por lo que aprendamos a poner límites, busquemos acuerdos, aprendamos a defender nuestros intereses. Esto te lo dará una buena formación, hacer caso a tus mentores y, sobre todo, horas de vuelo en el mundo real.

La confianza para vender también se entrena

Si esperas a sentirte seguro antes de empezar, pasará tu vida por delante de tus ojos y el tiempo se te escurrirá de entre las manos. La seguridad aparece después de acumular experiencia, exponerse progresivamente a conversaciones comerciales es clave, es normal cometer errores al principio. La clave de todo esto es aprender a poner las cosas en práctica, aunque existe cierta inseguridad. Nunca estarás del todo seguro para emprender, ahí está la gracia.

La experiencia reduce la incertidumbre

Cuanto más repitas ese acto, más familiar se hará para ti. Si te dedicas a ventas, más te familiarizaras con objeciones comunes, desarrollarás preguntas más naturales, tendrás menor necesidad de controlar toda la conversación. La experiencia te hará más seguro y que la presión e incertidumbre vayan descendiendo.

El miedo al rechazo no significa que no sirvas para vender

Acostúmbrate a recibir la palabra ‘’no’’ incontables veces, es un peaje que vas a pagar si te dedicas a las ventas, querer quitar este factor incómodo, es querer quitarle el corazón al cuerpo, es inherente a todo lo que rodea al mundo de las ventas. El rechazo siempre es una patada en el bajo vientre y puede que haya personas a las que esto le afecte con mayor intensidad, pero debemos diferenciar el rechazo personal, del rechazo a una propuesta de negocios.

Te aconsejo que, para trabajar esta intolerancia al rechazo, te acostumbres a tener reuniones, que tengas conversaciones difíciles, que cojas práctica. Nadie nace sabiendo y mucho menos el comercial.

La autoestima puede influir en cómo aprendemos a vender

La autoestima es una pata de la mesa e influirá en gran medida en como aprendemos a vender, la seguridad para hablar del propio trabajo, la capacidad para comunicar logros, la dificultad para defender un precio, la comparación con otros profesionales, esto y muchos otros factores te harán decaer la balanza para un lado o para otro. Por eso si te quieres dedicar a las ventas, dedícate a trabajar también tu autoestima.

¿Qué papel tiene la personalidad en las ventas?

No existe una única personalidad de vendedor

Es un error pensar que el vendedor tiene una única personalidad, hay muchos tipos de vendedores, los hay más directos, más calmados, más motivados, más explicativos. La eficacia no quiere de un único modelo.

Adaptar las técnicas a tu personalidad

No hagas un personaje, no busques convertirte en alguien artificial. Así que trata de identificar fortalezas propias, trabaja qué habilidades son las que más te identificas y con quién estás más cómodo.

Introvertidos y extrovertidos: ¿quién vende mejor?

Ambos tienen ventajas y dificultades. Mientras el extrovertido puede ofrecer una facilidad de contacto, una espontaneidad, una energía. La introversión puede facilitarnos una escucha, una reflexión, una preparación. Así que como pueden intuir, el resultado depende de múltiples habilidades y del contexto.

La empatía también puede desarrollarse al vender

En la venta hay un gran factor de empatía, ya que durante este proceso detectamos preocupaciones de la persona a la que queremos ayudar. Adaptamos el mensaje según las demandas de la persona con la que quedamos para negociar, ya que nuestro discurso no es enlatado como el de un loro que repite lo que le dicen.

Por otro lado, tengamos en cuenta que la empatía es ponerse en el lugar del otro, pero no necesariamente es decirle al cliente lo que quiera escuchar para agradarle. Eso no es empatía, eso es hacer la pelota y querer caer bien.

Aprender a vender implica aprender a tolerar la incomodidad

Aprender a vender es aprender a estar incómodo. Al igual que el ‘’no’’ es un compañero inseparable, un pack indivisible durante nuestra andadura en las ventas.

Y entiendo que esto podemos experimentarlo cuando hablemos con desconocidos, pidamos una decisión, comuniquemos un precio, hagamos un seguimiento, escuchemos objeciones, recibamos negativas. Esto puede hacerse incómodo, pero forma parte del camino, aprendamos a caminar con piedras en el zapato. Querer eliminar la incomodidad antes de actuar es algo utópico.

Por qué practicar es más importante que conocer muchas técnicas de venta

Puedes ser un cerebro privilegiado en el estudio, pero no te valdrá de nada si eso no lo pones en práctica, aplica esto a cualquier ámbito de tu vida.

El papel todo lo aguanta, la teoría todo lo aguanta, la cosa es aprender a sobrellevar la incertidumbre que dan las conversaciones reales y los proyectos reales, así que acostumbrémonos a esta incomodidad de la que hemos hablado antes, aprendamos a gestionar las críticas y las respuestas inesperadas, esto es todo práctica y aprendizaje, solo que por muy fácil que parezca, lleva consigo enfrentarse a miedos y a críticas fastidiadas, pero por es el peaje del éxito.

La práctica deliberada en ventas

Se lo digo siempre a mi equipo, hay que ser crítico con uno mismo, hay que ser realista, no poner excusas, si lo has hecho mal, admítelo y busca no repetir ese error, el ego y querer taparlo todo hará que tus problemas se mantengan por los siglos de los siglos.

Así que aprende a detectar errores, identifica qué preguntas funcionaron, analiza en qué momento perdiste al cliente, pide feedback si es posible, práctica para las conversaciones siguientes. Todo esto es un proceso, no es fácil, pero la práctica hace al maestro.

Errores que también forman parte de aprender a vender

Te lo voy a enumerar punto a punto, así te será más fácil visualmente:

  • Hablar demasiado.
  • Presentar la solución demasiado pronto.
  • Evitar preguntar por miedo a incomodar.
  • No hacer seguimiento.
  • Rebajar precios demasiado rápido.
  • Ponerse a la defensiva ante una objeción.
  • Intentar cerrar todas las oportunidades.

¿Cuánto se tarda en aprender a vender?

Esto dependerá de ti. Conozco a personas que en un par de meses se han convertido en auténticas bestias de las ventas y luego a personas que llevan años esperando el momento perfecto que nunca acaba de llegar. Naturalmente, también dependerá de que tipo de venta hagas, que experiencia previa tengas, que frecuencia de práctica tengas y, sobre todo, que ganas y motivación real demuestres.

Puedes saberte de memoria todos los grandes libros de ventas y a su vez que seas virgen en la práctica y que por eso no cojas soltura. La buena noticia es que el aprendizaje comercial te acompañará el resto de tu vida, si decides tomártelo en serio, claro.

Creencias que pueden dificultar aprender a vender

“Yo no valgo para vender”

No es que no valgas para vender, es que todavía, aún, no has aprendido a hacerlo.

“Para vender hay que tener mucha labia”

Para nada, tener labia en ocasiones va a generar rechazo, puedes ser introvertido y ser un excelente vendedor.

“Un buen vendedor consigue siempre un sí”

Messi ha fallado penaltis, Michael Jordan ha fallado tiros libres, Marc Márquez se ha caído en muchas carreras. Ellos son la élite mundial de un deporte y han fallado, entonces pretender que tú nunca hayas fallado es una concepción muy poco realista.

Puedes hacer una presentación genial, puedes contestar a todas las preguntas de tu prospecto, pero él, libremente, puede decidir decirte que no y ahí tú no tienes poder de decisión. Mentalízate.

“Si me incomoda vender significa que no sirvo para ello”

La incomodidad puede aparecer durante cualquier aprendizaje, llámalo clases de bachata o tocar el piano. Una cosa es que se te haga difícil, otra es que seas incapaz.

Cómo aprender a vender si sientes que no se te da bien

Empieza por aprender a escuchar

El fallo de mucho comercial es suponer, con su mentalidad, que el producto es caro o barato o que la persona le va a rechazar, dejemos de hacer suposiciones. Hagamos preguntas abiertas, busquemos comprender antes de ofrecer.

Practica cómo explicar lo que haces

Aquí el fallo habitual es querer darle a todos el mismo discurso enlatado de ventas y aquí radica el error, adaptate al prospecto. Dale una explicación breve, muéstrale que problema resuelves, a quien puedes ayudar, que diferencia tu propuesta, a las personas les gusta que no demos rodeos, seamos claros.

Exponte progresivamente al rechazo

Si te dedicas a las ventas tendrás una eterna compañera de viaje, es el rechazo, así que acostúmbrate a viajar con ella, haz propuestas, pide respuestas, realiza seguimientos, normaliza que te van a decir que no, al igual que te dirán que sí.

Trabaja la comunicación del precio

El error común es decir el precio al final, decírtelo al cuello de tu camisa en voz baja o incluso, peor, ocultarlo. Habla de dinero con claridad, deja de pedir perdón por decir el precio, aprende a tolerar el silencio de la negociación y, sobre todo, no apliques descuentos automáticos. El dinero es algo normal, aprende a normalizarlo, sobre todo porque trabajas en ventas.

Analiza el proceso, no solo el resultado

Puedes hacer una presentación fantástica, pero la persona puede estar 0 interesada en tu producto, está en su derecho de elegir, faltaría más. Así que analicemos el proceso, no el resultado, piensa que hiciste bien, en que mejoraste, que factores puedes mejorar y cuales no dependen de ti.

¿Cualquiera puede aprender a vender?

Si, las ventas son una habilidad y puedes aprender. Te costará más o te costará menos, pero por poder puedes. Al final, aquí, el objetivo es que puedas desarrollar una competencia suficiente y coherente con tu propia personalidad, que te sientas cómodo con esa manera de vender y que trabajes mucho por mejorar.

Aprender a vender no consiste en convertirse en otra persona

No tienes que ponerte un disfraz y mentirte a ti mismo, no debes tener un personaje comercial. Estas habilidades de las ventas te van a ayudar incluso en tu vida personal, las ventas deben estar alineadas con tus valores, por eso debemos desarrollar estas habilidades manteniendo nuestro estilo propio. Tratemos de ser claros, sin la necesidad de sentirnos agresivos.

Entonces, ¿un buen vendedor nace o se hace?

Ambas respuestas son correctas, y no. Hay personas con una tendencia natural a las ventas, pero también hay personas que han aprendido a vender y aventajan claramente al grupo anterior. La práctica, la exposición son fundamentales. La comunicación, la autoestima, la gestión del rechazo y el aprendizaje, son las llaves maestras de este ansiado conocimiento.

Preguntas frecuentes sobre aprender a vender

¿Se nace con talento para vender?

Puedes tener facilidad para vender, pero eso no te garantiza ser un buen vendedor.

¿Cualquiera puede aprender a vender?

Si se entrena y se lo toma en serio, sí.

¿Qué habilidades necesita una persona para vender bien?

Comunicar, ser sincero, ser claro y directo, conocer el producto y sobre todo, conocer las necesidades e intereses de la persona con la que está contactando.

¿Es necesario ser extrovertido para ser buen vendedor?

No, no es un requisito imprescindible, los introvertidos también pueden ser buenos vendedores.

¿Una persona introvertida puede vender bien?

Claro que sí, ser introvertido no anula tu capacidad de venta.

¿Cómo puedo aprender a vender desde cero?

Aprendiendo con un buen mentor y con una mentalidad abierta al cambio.

¿Por qué me cuesta tanto vender?

Porque te han metido en la cabeza que vender es manipular, que vender es pesado y que vender es malo. Costará quitar estas ideas de tu cabeza, pero podemos conseguirlo.

¿Cómo perder el miedo a vender?

Exponiéndose, enfrentándose. Te lo digo como psicólogo, no superarás ningún miedo sino te expones.

¿Cómo aprender a aceptar el rechazo en las ventas?

El rechazo en las ventas es como el empate o la derrota en un partido de fútbol, es un escenario posible pero desagradable. Así que acostúmbrate, forma parte del juego, eliminar ese factor, es querer eliminar el juego.

¿La autoestima influye en la capacidad para vender?

Absolutamente, como te enfoques en un problema, marcará mucho si decides lucharlo o no. La autoestima es una de las cosas más importantes de tu vida, si es baja, lo notarás mucho en tu calidad de vida, en cualquier ámbito de esta.

¿Cuánto tiempo se necesita para aprender a vender?

No es el tiempo, son las ganas que tengas, si te lo tomas en serio o no. Puedes pasarte toda la vida leyendo libros de ventas y jamás ponerlo en práctica. Así que aquí no influye el tiempo, influye tu motivación y tu trabajo.

¿Se puede aprender a vender sin utilizar técnicas agresivas?

Absolutamente, vender no es presionar, no es hacerte sentir incómodo. Vender es ayudar a tomar una decisión a una persona y eso no tiene por qué hacerse de forma agresiva.