Por qué un emprendedor también necesita aprender a venderse

aprender a venderse

Emprender no consiste solo en tener una buena idea

Puedes tener una idea buenísima, un proyecto genial e incluso una obra social que pueda cambiar miles de vidas, pero que algo sea bueno no significa que los demás puedan llegar a entender su valor real. ¿Cuántos negocios locales con empresarios geniales no llegan a tener el alcance que quizás se merecían?

Por eso, es tan importante aprender a saber comunicar qué es lo que hacemos, para quien está dirigido y porque puede ser útil para esas personas. Debemos saber diferenciar entre hacer un buen trabajo y saber cómo presentarlo a los demás. De nada vale tener el mejor diseño del mundo si lo guardas en la carpeta de tu PC.

¿Qué significa realmente “venderse” como emprendedor?

Vender es saber explicar el propio valor de forma clara, no consiste en ser un agrandado, exagerar para llamar la atención o construir un relato para encandilar a los demás. Si de verdad quieres vender deberás comunicar experiencia, conocimientos, resultados y tener una propuesta diferencial que te haga destacar.

Con todo esto, te llegas a dar cuenta que generar confianza es fundamental para que haya una venta, una persona no te comprará eso que tú vendes si no ve que pueda ser algo bueno para ellos o su entorno.

Por qué a muchos emprendedores les cuesta hablar de sí mismos

Miedo a parecer arrogante

Se nos ha metido en la cabeza que hacerte valer, tener claro lo que eres y lo que quieres es algo malo, parece que decir las cosas como son y admitir que eres bueno es poco menos que rozar el pecado de la soberbia y nada más lejos de la realidad. Las personas confunden tener visibilidad con tener ego, hay personas brillantes que han demostrado mucho a sus espaldas, con años de resultados demostrables que evitan hablar de logros y éxitos, por el maldito qué dirán.

Síndrome del impostor

La eterna piedra en el zapato de los emprendedores, donde se duda de la propia capacidad y todo lo que hagan se empequeñece en tu mente. Por eso, estas personas suelen pensar que aún no están preparados y que les falta experiencia para posicionarse como un referente, por eso restan importancia a sus propios resultados, haciendo así este bucle se haga eterno.

Miedo al rechazo

Naturalmente que ser emprendedor implica que te tienes que exponer, hacer carteles explicando tu negocio con tu cara por ahí en medio, grabarte hablando en videos, aparecer en tu página web e incluso en tus tarjetas de visita. Y como no, aparecerán haters y envidiosos a tirarte hate con sus críticas y juicios. Eres emprendedor, tienes que acostumbrarte a estar por encima de las críticas, sino sabes yo te enseñaré, descuida.

Incomodidad con la autopromoción

No creas que, por ser bueno, el trabajo vendrá solo. Tienes mucha competencia, te dediques a lo que te dediques. Entiendo que hace 45 años, hubiera un par de psicólogos contados en tu ciudad, pero ahora no competimos con el negocio local que está a unos minutos caminando, competimos con el mundo entero, aplícate esto a cualquier ámbito de la vida. Te lo digo, porque tengo pacientes que se hacen 1 hora en coche para venir a consulta, así que no por vivir en una gran ciudad o tener el local en una gran avenida ya tienes todo el trabajo hecho, quítate eso de la cabeza.

Acostúmbrate a hablar de ti, de tu negocio, de lo que haces, recuerda que, gracias a tu trabajo, le puedes dar un plato de comida caliente a tus hijos y puedes pagar la luz y el agua que tu familia disfruta bajo tu techo. Si te avergüenzas de tu trabajo o te da vergüencita autopromocionarse, tenemos trabajo en consulta y eso es bueno a largo plazo para tu autoestima.

Tu marca personal también forma parte de tu negocio

Como bien habrás visto, mi empresa Arancibia – Psicología soy yo, Juan Carlos Arancibia, la imagen soy yo, el que escribe soy yo, el que sale en los videos soy yo, justamente mi negocio es muy personalista, porque aquí trabajo yo solo, no tengo becarios, ni chicos de prácticas, por que quien pide cita, me pide cita a mí.

Y es que los clientes también compran confianza, criterio, seguridad. Es muy importante saber a quién te diriges, he visto páginas de compañeros míos que apenas salen fotos de ellos, ni una mínima información acerca de quiénes son. Esto no es ego, no es soberbia, sabes que esto es así. Cuando me dirijo a alguien quiero saber su nombre, quiero verle la cara, no voy a comprar un producto tan delicado y personal como una consulta de psicología si no se quién me va a atender, ¿verdad?

Qué ocurre cuando un emprendedor no sabe venderse

Lo vas a pasar francamente mal, porque si no te conocen, no te van a comprar, así de claro y en cualquier ámbito de tu vida. Si no aprendes a venderte, no te van a poner en la lista de posibles intereses por los que sacar mi tarjeta de crédito para hacer una compra. Está muy bien el boca-boca, ese marketing me ha llenado la consulta y me la seguirá llenando, pero no debemos depender de que otros nos recomienden, es meter todos los huevos en la misma cesta y en los negocios eso no es la jugada más eficiente.

Además, si tienes problemas para defender precios, no vas a transmitir autoridad, ni seriedad, pensarán que estamos en un mercadillo en el que te pueden regatear un par de euros porque lo que vendes apenas tiene valor, dicho mal y pronto.

Saber venderse no significa hablar constantemente de uno mismo

A la gente no le interesa cuánto sabes, hasta que saben que les importas. No quiero que tu presentación sea lo bueno y lo guapo que eres, tu presentación debe ser cómo puedes ayudar a esa persona con ese problema. El foco ha de ser el cliente, no tú. Tú eres el que da la asistencia, el que saca el pase al hueco, pero el que mete el gol, si es que quiere meterlo o si puede, es tu cliente.

Por eso, hemos de compartir conocimiento útil, mostrar criterio profesional, hablar de casos, muéstrate como una persona experimentada en ayudar, a poca gente le interesa tu currículum, donde has estudiado o si te han dado un premio, guárdate esos logros y cuadros enmarcados para el salón de la casa de tus padres.

Cómo comunicar tu valor sin sentir que estás presumiendo

Habla de problemas que sabes resolver

A veces queremos ser un todoterreno, exagerar logros o ponernos como un adalid en cualquier campo que nos pregunten, pero siempre será mejor decir nuestra experiencia real, hablar de qué problemas estamos capacitados para resolver, cómo has llegado a ayudar a personas en situaciones similares. Recuerda, la conversación ha de girar en torno a las necesidades y miedos del cliente, no de ti, somos un conector, no el protagonista de esta historia.

Explica resultados, no sólo cualidades

Entiendo que cuando estamos empezando y más si no hay experiencia, centraremos nuestro currículum en el tema de las cualidades, lo entiendo. Pero si ya tenemos experiencia, hablemos de casos reales, recuerda: las historias venden.

Utiliza ejemplos y casos reales

Como he dicho antes, si yo tengo un problema en la piel y el dermatólogo al que voy, me hace ver ha tenido casos reales acerca de mi caso, ese profesional me dará mucha seguridad. Por eso, usa ejemplos y casos reales con esa persona que te pide ayuda.

Comparte conocimiento para demostrar experiencia

Explica cómo has ayudado a personas similares, comparte tu conocimiento, los casos están bien, pero hablar desde la experiencia te da un plus muy bueno.

Explica tu forma de trabajar y tu criterio

Cada persona trabaja de manera diferente, incluso en ventas, incluso aunque vendan lo mismo, vivan en la misma ciudad y tengan la misma edad. Habla de que metodología usar para solventar ese problema que te trae el cliente y le preocupa.

Sé específico sobre aquello en lo que puedes ayudar

A veces, como dije antes, queremos abordarlo todo, haciéndonos ver un maestro todoterreno, pero centrémonos mejor en un nicho de mercado. Yo soy psicólogo de adultos individual, no trabajo niños, no trabajo adolescentes, no trabajo terapia de pareja. Me he especializado en un tipo específico de terapia.

La importancia de tener una propuesta de valor clara

Explicar que, si el propio emprendedor no puede resumir esto con claridad, será difícil que los demás comprendan por qué deberían elegirlo.

Te voy a ser muy franco, debes resumir todo lo que te digo a continuación, si no eres capaz de resumir esto y explicarlo de manera clara, va a ser muy claro que te elijan:

  • Qué haces
  • A quién ayudas
  • Qué problema resuelves
  • Qué beneficio obtiene el cliente
  • Qué te diferencia de otras opciones

Aprender a hablar de dinero y defender el propio valor

Quítate la idea de la cabeza que dice que el dinero no es bueno, el dinero es el medio que usa el mundo entero para intercambiar horas de tu tiempo y servicios por una moneda que te permite comprar lo que necesites. El dinero es lo que hace que tú puedas emprender y decidir el rumbo de tu vida.

No te justifiques constantemente en cuanto al precio, no hagas descuentos para que te compren. Recuerda que cuando te viene la factura de la luz, el recibo del autónomo o la factura del alquiler, no se nos ocurre pedirle una rebajita al casero, ¿verdad? Pues aquí lo mismo, hazte valer. Cobrar es lo que te permite vestir a tus hijos y alimentarlos. Es bueno cobrar, es bueno el intercambio de dinero. Esto es lo que mueve el mundo, gracias al dinero que le pagas al informático, le puede poner ortodoncia a sus niños y gracias al dinero que te paga tu cliente, puedes comprarte esa ropa que te gusta y viajar a los sitios que te hacen ilusión.

Visibilidad y autoridad: por qué no basta con hacer un buen trabajo

Puedes ser muy bueno, puedes ser el GOAT, adelante. Pero no te servirá de nada sino te conoce nadie. Si no conocen tu experiencia, no podrán tenerla en cuenta. La autoridad se construye comunicando, las redes sociales, eventos, crear contenido, entrevistas, networking, ser visible.

Venderte sin dejar de ser tú

Sé que puede que pienses que necesitas cambiar cosas para vender más, vale sí, pero tu esencia es tu esencia, no tienes que copiarme a mí o al influencer de turno. Debemos encontrar una forma de comunicar compatible con tu propia personalidad, créeme que puedes crear una autoridad desde un tono cercano, educativo, tranquilo. Esto se aprende y estaré encantado de enseñarte.

Aprender a venderse también es aprender a generar confianza

La confianza la crearás cuando la gente sepa que sabes del tema, que tienes experiencia, que muestras conocimientos extraídos de las horas de vuelo de tu trabajo, por eso es importante ofrecer casos, testimonios, resultados, tu trayectoria, pero sin pasarte minutos hablando de tu currículum. Hay que ser claro con lo que podemos abordar y con lo que no.

¿Puede crecer un negocio si su fundador evita exponerse?

El boca-boca del marketing funciona, claro, pero puede llegar a ser limitado. Hay youtubers a los que no se les conoce la cara, son creadores de contenido, pero guardar su privacidad bajo su seudónimo y en su derecho están. Pero estas personas se comunican y defienden su propuesta, se exponen, pero sin cara. También te he de decir, que casos así, son pocos, por la gran dificultad que lleva guardar un anonimato en la época actual de internet.

Pero lo dicho, tu negocio puede crecer, pero puede que estés limitándose, vives, trabajas y vendes para humanos, los humanos necesitamos saber con quién conversamos y a quien vamos a abrirnos, pero también depende. Yo para comprar unos auriculares en Amazon me da igual quien me los venda, pero quizás para contratar un seguro de vida para un familiar, sí que me gustaría saber quién es el agente de seguros que me va a hacer la venta para que me conteste mis dudas.

Aprender a venderse es una habilidad, no un rasgo de personalidad

Conozco a muchas personas que se dedican a ventas, te puedo decir que muchas de ellas han aprendido sobre la marcha, al igual que yo aprendí a ser psicólogo con la experiencia, cuando empecé la universidad en Septiembre de 2011 apenas conocía un 1% de lo que sé ahora. La comunicación comercial se puede entrenar, la práctica reduce progresivamente la incomodidad.

En definitiva, ¿por qué un emprendedor necesita aprender a venderse?

Eres emprendedor, ofreces un servicio o producto y buscas clientes que lo compren para tú ganarte la vida, así de fácil. Puede que te conozcan en tu pueblo o que tu familia sea muy popular en la zona, pero eso no basta para sin marketing, publicidad o ventas puedas fidelizar clientes.

Necesitas aprender a venderte porque el cliente necesita entender qué valor aportas, porque una buena idea necesita comunicación para llegar al mercado y por qué posicionarse ayuda a generar confianza y oportunidades.

H2: Preguntas frecuentes sobre cómo venderse como emprendedor

¿Qué significa saber venderse como emprendedor?

Darse el valor que tu producto tiene para que personas interesadas quieran adquirirlo.

¿Es necesario tener una marca personal para emprender?

Nuestros padres y abuelos han tenido negocios locales y no han necesitado tener un equipo de marketing detrás y controlar las redes sociales, pero lamento decirte que los tiempos han cambiado. Ahora no compites con el local de la acera de enfrente, compites contra toda una región, un país, compites con personas de fuera de tu continente. Así que mejor que desarrolles tu marca personal, recuerda que las páginas amarillas de antes, son ahora Google.

¿Cómo puedo venderme sin parecer arrogante?

Puedes vender siendo una persona cercana, honesta, genuina. Vender no es engañar, chulear o exagerar.

¿Por qué me cuesta hablar de mis logros profesionales?

Porque la sociedad te ha malacostumbrado a que darte valor es algo poco ético o humilde. Parece que debes andar con la cabeza gacha y que, si has conseguido algo de valor, mejor que te calles porque puede ofender a alguien que no lo ha conseguido. Céntrate en lo tuyo, date valor a ti. La opinión de los demás, que yo sepa, no te va a dar de comer.

¿Un emprendedor tiene que aparecer en redes sociales?

Es recomendable, una empresa sin redes sociales no llega al gran público. Sí, la página web es importante, pero rara vez me pongo a mirar páginas web porque sí, lo que sí que miro a diario, como todos, son las redes sociales.

¿Cómo puedo explicar mejor el valor de mis servicios?

Céntrate en tu cliente, lo que necesita tu cliente, hazle ver que le puedes ayudar. A veces, el fallo es centrarnos en hablar en qué bueno es nuestro producto y que guapos somos nosotros, pero el cliente busca una solución, una salida al problema que te presenta.

¿Qué diferencia hay entre venderse y presumir?

Vender es centrar el tiro, darte una salida, como dije antes, a un problema que tienes, mostrarte como te puede ayudar. Presumir es hablar desde que eres el mejor, que tu producto es lo más y básicamente, que, si no aprovecho esa oportunidad, es que no me doy cuenta de las cosas.

¿Cómo influye el síndrome del impostor al emprender?

Una eterna fuga en nuestra barca que conseguirá hundirnos. La mentalidad que acompaña al síndrome del impostor, es la mentalidad de no valer, no ser útil, no ser suficiente. Y te he de decir como psicólogo que, si no proyectas una imagen de seguridad, los demás lo notarán, llámalo PNL, llámalo neuronas espejo.

¿Es importante aprender a hablar en público para emprender?

Es un básico, aprender a hablar en público me ha destacado respecto a otros profesionales de la psicología. Aprender a hablar en público me hizo libre, me permite comunicar, me ha permitido empoderarme, saber transmitir y llegar al corazón de las personas.

¿Se puede aprender a venderse aunque sea una persona introvertida?

Sí, las ventas son una habilidad más, como aprender a ir en bicicleta, nadar o mejorar el revés en tenis. Práctica, práctica y más práctica. No le demos más vueltas.