Cuando el problema no es vender, sino sentir que estás molestando
Si te dedicas a las ventas, entonces eres un particular que vende unos servicios y con esas ventas tú vives y pagas tus cosas, hasta ahí bien, la cosa es, si te da vergüenza ofrecer tus servicios porque piensas que molestas, tienes un problema. Todo lo que te rodea te quiere vender cosas, desde la publicidad que te sale en el navegador, en YouTube o en Instagram, el mundo se mueve porque hay personas que venden y personas que compran.
Y es que, aquí tenemos que diferenciar que una cosa es contactar con alguien y otra acosarlo, presionando e ignorando sus negativas a ser conocedor del producto que le queremos presentar.
¿Por qué sentimos que vender es molestar?
Por qué solemos asociar que vendes es insistir y ser pesado, también puede ser por experiencias previas que hemos tenido con vendedores agresivos que nos han causado rechazo.
Dicho sea de paso, el rechazo, ser rechazado por presentar de manera educada y genuina nuestro producto también es algo que nos puede hacer pensar que vender es molestar. De este modo, la necesidad de aprobación también es una losa que nos condiciona cuando tenemos temor a que los demás piensen que solo queremos vender a toda costa, cueste lo que cueste.
El miedo al rechazo detrás de esta barrera
El “no” se interpreta como algo personal
El ‘’no’’ es una respuesta igual de válida que él sí, solo que la palabra ‘’no’’, no es agradable a nuestros oídos, pero tenemos que entender que pueden rechazar nuestra sugerencia de una oportunidad de negocio, pero eso no significa que nos rechacen a nosotros.
Y es que, si esta impronta negativa penetra en nosotros, podemos llegar a tener consecuencias laborales muy complicadas, como que evitemos contactar con nuevos prospectos, algo fatal para el devenir de nuestro negocio económicamente hablando.
Anticipamos una reacción negativa antes de que ocurra
Desde la inseguridad, nuestra propia cabeza nos boicotearon con pensamientos del tipo: ‘’seguro que no le interesa’’, ‘’no quiero ser pesado’’, ‘’ya me escribirá si le interesa’’ y haciendo esto nos estamos pegando un tiro en el pie, ya que desde nuestra propia escasez estamos quitándonos oportunidades de quedar con personas que puede que estuviesen interesadas en nosotros.
La necesidad de caer bien también puede impedirte vender
Vender no es que sea incómodo, pero tendrás que ser tú el que dé el primer paso, hablarle a esa persona, subir contenido a redes sociales, exponerte, resolver dudas y tener conversaciones difíciles.
Y es que hay personas que piensan que, por vender, la gente les va a juzgar, que además tienen miedo a hablar de dinero por sí genera incomodidad. Y es que, si te dedicas a ventas, has de saber que la gente te verá diferente, antes puede que fueses, José el de los seguros y ahora estás en otra empresa, esto es normal. Pero por eso, hemos de hablar de las ventas con naturalidad.
El problema de esperar a que el cliente dé siempre el primer paso
En ventas, se necesitan a personas espabiladas, que se muevan, si esperas a que te toquen la puerta, sinceramente te quedarás esperando. La gente no irá a tu puerta hasta que no te des a conocer y a veces, ni así te contactarán.
Por eso, haz seguimiento a los presupuestos que mandes, contacta a tus clientes antiguos para preguntarles que tal les va, comunica tus nuevos productos o servicios, siempre sin presionar, desde el interés genuino, desde la ayuda.
Cómo se manifiesta el miedo a molestar en el día a día
Cuando no haces llamadas a personas que les puede interesar, cuando no escribes después de mandar un presupuesto a una persona que se mostró interesada, cuando evitas exponerte en redes sociales o con tus conocidos.
Y es que, si evitamos pedir reuniones, no solicitamos recomendaciones y hasta casi que pedimos disculpas por hablarles, vamos por mal camino. Ya que nosotros mismos, nos estamos boicoteando.
No hacer seguimiento también puede hacer perder ventas
Siempre lo hemos dicho desde aquí, una cosa es hacer seguimiento a la persona que se mostró interesada y otra es no parar de molestar e insistir a una persona que ni nos conoce, ni sabe que producto ofrecemos.
Y es que, puede que alguien, algún cliente interesado se le haya pasado escribirnos o se le haya pasado responder o necesite más información, si es así, adelante. Muchas ventas se pierden por no hacer seguimiento.
¿Dónde está la diferencia entre hacer seguimiento y ser pesado?
Cuando el seguimiento es profesional
Cuando eres profesional, existe un motivo concreto para contactar, aportas información útil, muestras un interés genuino por ayudar, respetas los tiempos del cliente y la comunicación es clara y breve.
Cuando el seguimiento se convierte en presión
Cuando el seguimiento se hace desde la desesperación, desde la presión. Notamos que se hacen contactos excesivos, es decir, le hablas demasiado o con mucha frecuencia, crear urgencias falsas para cerrar la venta, utilizas culpa o miedo, no respetas límites, ignoras respuestas negativas. Y como bien te imaginas, esto crea rechazo.
La paradoja de no querer molestar
Fíjate, que curioso, no quieres molestar y quizás a esa persona tu producto le ayuda un montón y no lo sabíais, ni tú, ni esa persona. Hay personas que no saben a qué te dedicas, sino no lo saben, naturalmente que no podrás cerrar la venta, es de lógica.
Todos mis amigos saben que soy psicólogo, no tienen porqué venir a mi consulta, pero me han recomendado a personas de su entorno que les han hecho falta mis servicios.
Cambiar la pregunta: de “¿estoy molestando?” a “¿puedo aportar algo?”
A veces, el fallo es que nuestro foco está en que pensamos que molestamos y debemos cambiar ese enfoque, el enfoque debe ser si esa persona tiene un problema que nosotros podamos resolver, presentándole esa propuesta como una opción, no como una obligación. Cuanta más información facilites al cliente, mejor podrá decidir.
Cómo superar el miedo a molestar cuando vendes
Acepta que no todo el mundo estará interesado
Solemos pensar que cuando alguien rechaza nuestro producto, es un rechazo hacia nosotros y estamos equivocados aquí, un ‘’no’’ a nuestro producto es una opción igual de válida que cuando nos compran, esto es algo normal en un proceso comercial. No intentemos vender a todo el mundo, no seamos ese tipo de persona que nos causa rechazo.
Pide permiso para continuar la conversación
Tú puedes acercarte a esa persona y hablarle del producto, esa persona te dirá si sí o si no, por eso debemos preguntar e incluso intuir si tiene sentido o no, ampliar la información emitida. Debemos dar espacio a la otra persona para decidir.
Define un sistema de seguimiento
Si la persona te dice que le contactes en un tiempo, anótalo y contáctame. A veces, será un largo que te ponen, pero a veces también es que no es el tiempo ahora de la persona, hacer seguimiento no cuesta nada, pero debemos establecer con esa persona cuándo y cómo volver a contactar.
Habla desde la utilidad, no desde la presión
Si nos dedicamos a ventas, hablemos del problema que podemos resolver, evitemos enviar mensajes centrados únicamente en ‘’comprar’’. Hablémosle a la persona interesada acerca de la utilidad de nuestro producto, no hace falta meterle presión para que compre.
Da siempre una salida cómoda
Al final, si te dedicas a ventas sabrás que esto se basa en una negociación, una conversación donde intentaremos hablarle a esa persona desde nuestra experiencia acerca del producto que tenemos, al igual que esa persona ha accedido a quedar con nosotros, también se merece el respeto nuestro y que nos pueda decir que sí o que no sin presión ninguna.
Deja de disculparte por ofrecer tu trabajo
Yo estoy ofreciendo mi trabajo mediante este artículo de mi página web que estás leyendo ahora mismo, también ofrezco trabajo cuando semanalmente habló en la radio y cuando subo publicaciones a mis redes sociales. No tienes que pedir perdón por ofrecer tu trabajo, no estás haciendo nada malo.
Abre Instagram y verás cuantas compañías se publicitan, cuantos productos nos venden y no los veo pedir perdón, precisamente.
Cómo vender sin sentirte invasivo
Sinceramente, a nadie le gusta recibir spam por correo o por mensaje, no hables de 0 para decirle de quedar para venderle, a nadie le gusta sentirse utilizado, interésate por esa persona de manera genuina, sé breve, expliquemos claramente que es el producto, pero más allá de todo esto, no exageremos beneficios, no generemos urgencias artificiales, respetemos las respuestas.
Aprender a tolerar cierta incomodidad también forma parte de vender
Mira, vender significa exponerse, pero debemos diferenciar que una cosa es sentirse incómodo, ya sea por falta de experiencia o por nervios, pero otra cosa es comportarse de manera invasiva, no hagamos eso.
Cuenta que cada vez que quedas con alguien y te dedicas a ventas, de la nada, le vas a ofrecer algo y esa persona va a decir sí o no, sinceramente a nadie le gusta que le digan que no, pero este trabajo consiste en esto. Pero tranquilo, la práctica ayuda a normalizar las conversaciones comerciales.
Vender no es molestar cuando existe respeto
No olvidemos nunca que el cliente conserva siempre la capacidad de decidir, nosotros libremente y él accediendo a quedar, está abierto a escuchar una propuesta de negocio o producto, estamos hablándoles de una idea a los clientes y es que una venta respetuosa puede ser clara, directa y comercial sin ser agresiva.
Preguntas frecuentes sobre el miedo a molestar al vender
¿Por qué siento que molesto cuando intento vender?
Por que aún tienes el rol de que vender es molestar y que es algo malo, debemos deshacernos de estas ideas sobre todo si nos dedicamos a ventas. Todos vendemos, desde el supermercado donde compras semanalmente, hasta el quiosco donde compras el periódico.
¿Cómo puedo vender sin parecer pesado?
Cambiando tu mentalidad acerca de la venta, si para ti venta implica ser insistente e incomodar, nunca querrás vender. Has de saber que eso que acabo de mencionar es vender desde la presión, pero yo te propongo vender desde la ayuda, desde el conocimiento, desde poder ofrecer una solución a un problema de la persona a la que consultas.
¿Cuántas veces es adecuado hacer seguimiento a un cliente?
Yo considero que, si después de quedar, dice que le contactes, pongamos pasados dos días, a los dos días le contactas. Por eso, el seguimiento debe ser claro, si ahora no puede tomar la decisión que nos diga en cuántos días quiere que volvamos a contactar y así lo hacemos. Haciendo esto no estás presionando a nadie, únicamente estás cumpliendo tu palabra.
¿Cómo saber si estoy siendo insistente?
Esto al final son habilidades sociales, darte cuenta cuando te dejan en visto varias veces, cuando haces llamadas repetidas en corto periodo de tiempo, al final, esto te vale en las ventas o en cualquier otro ámbito de la vida.
¿Está mal volver a contactar después de enviar un presupuesto?
Puedes decirle que le has enviado el presupuesto, a mi me pasa que al día me mandan decenas de mails y a veces no puedo leerlos todos.
¿Por qué me da vergüenza ofrecer mis servicios?
Porque tienes una mentalidad de escasez en la que piensas que eso es rebajarse o mostrar desesperación. Todo el mundo ofrece sus servicios, todos los anuncios que te comes de YouTube son personas y empresas ofreciendo servicios, al igual que la publicidad de las redes sociales.
Todos ofrecemos nuestros servicios, sobre todo porque, si no lo hacemos, es posible que no comamos, siendo francos.
¿Cómo superar el miedo al rechazo en ventas?
Te tienes que exponer y necesitas un mentor que te ayude, me dedico a la psicología y me dedico a las ventas, si quieres que te ayude, contáctame y hablamos.
¿Qué puedo decir en lugar de “perdona que te moleste”?
Aquí hay muchas cosas que decir y depende mucho, quizás eres un teleoperador que llama en puerta fría y necesitas, básicamente, que no te cuelgue. Pero también puede que te dediques a marketing multinivel y puedas agendar una reunión con esa persona. Depende, ya lo ves. Pero yo siempre que llamo a una persona, le suelo preguntar si puede hablar, si le viene bien, al final es cortesía y respeto hacia su tiempo. Pide perdón cuando estés haciendo algo malo, no cuando hagas tu trabajo.
¿Cómo hacer seguimiento sin presionar al cliente?
Si has quedado en que vas a volver a contactarte, no hay ningún problema. Si os habéis reunido y habéis quedado en contactar, podemos hacer seguimiento. La cosa es que, si no le conoces de nada y empiezas a bombardear, quizás no sea la estrategia más elegante.
¿Es posible vender de forma natural sin ser agresivo?
Naturalmente, como siempre digo, las ventas son una habilidad, se puede aprender. Claro que habrá personas más extrovertidas que les cueste menos, pero se puede hacer y te puedo decir como psicólogo y empresario que las ventas te sirven para todo en la vida, una persona que sabe vender, rara vez le falta trabajo.
Colegio Oficial de Psicólogos de la Comunidad Valenciana.
Es licenciado en Psicología y Máster en Psicología General Sanitaria por la
Universidad Católica de Valencia.Está especializado en el tratamiento de ansiedad, autoestima, duelo y depresión, con un enfoque basado en evidencia científica y adaptado a las necesidades de cada paciente.
Actualmente ofrece terapia presencial en Denia y atención online. Su trabajo se apoya en la empatía, la escucha activa y herramientas contrastadas de la psicología clínica.