Las habilidades psicológicas que desarrollas cuando aprendes a vender

Vender también es un entrenamiento psicológico

Vender no es solo una transacción comercial, sino también un entrenamiento psicológico donde te expones a conversaciones en las que tienes que gestionar emociones, expectativas y relaciones interpersonales.

Lo bueno que tienen las ventas es que esas habilidades se pueden desarrollar en otros entornos profesionales y personales, la seguridad y confianza que ganas te sirve para cualquier ámbito de tu vida. Y es que mejorar la forma de comunicar, negociar, escuchar y tomar decisiones es un win-win.

Aprender a tolerar el rechazo sin vivirlo como algo personal

Separar un “no” comercial de un rechazo personal

Debemos separar de nuestra cabeza cuando nos rechacen en temas comercial o de trabajo con el rechazo personal hacia ti. Muchas personas no querrán tu producto, están en su derecho, y te dirán ‘’no’’, esa negativa no es hacia ti como persona, sino hacia el producto que les ofreces.

Aumentar la tolerancia a la frustración

Si te dedicas a ventas, cuanto antes te acostumbren a que te digan ‘’no’’, mejor. Aprende a tolerar mejor la frustración para que este trabajo no te cueste la salud, por eso debemos convivir con resultados inciertos y aceptar que no todas las conversaciones van a terminar en venta. Y esto es lo fastidiado de las ventas, mantener la motivación incluso después de negativas, pero es el peaje que debemos pagar.

Desarrollar seguridad al comunicar el propio valor

En ventas el problema de mucha gente es que no es directa con el producto, da vueltas, intenta suavizarlo todo y es que un corderito degollado pocos cheques va a cerrar, la verdad.

Tienes que acostumbrarte a que explicar tu producto y que problema resuelve, basar tus explicaciones en conocimientos, experiencias, resultados. No tienes que justificar cada palabra que das, hemos de aprender a defender nuestra propuesta sin mostrarnos arrogantes ni sumisos. Parece difícil, pero créeme que con entrenamiento puedes conseguirlo.

Mejorar la autoestima profesional

Reconocer el valor del propio trabajo

Hemos de aprender a poner en palabras la utilidad de nuestra experiencia, si te dedicas a ventas, seguramente otras empresas y comerciales tengan tu mismo producto, pero recuerda que muchas personas te comprarán a ti, por tus vibras, por lo que les haces sentir o por tu seguridad.

Reducir algunas conductas relacionadas con el síndrome del impostor

Sería importante ponernos un margen de realidad y tener en cuenta que no necesitas saberlo todo para ofrecer un servicio. Conocer tus límites no te hace una persona inútil, sino una persona con cabeza que sabe que puede y que no puede. Otro gran fallo aquí, es regalar tiempo si haces asesoría o producto/dinero para intentar agradar al cliente.

Aprender a hablar de dinero con mayor naturalidad

Te guste o no, vas a tener que hablar de dinero, tarde o temprano. Por eso hemos de entender que cobrar forma parte de cualquier relación profesional, no te disculpes por el precio, no ofrezcas descuentos instantáneos. Cuanto más hables con naturalidad, mejor lo asimilarás.

Desarrollar una escucha más activa

Escuchar antes de intentar responder

No interrumpas, por favor, no lo hagas. Sí, tú eres aquí el que va a ofrecer el producto, pero no interrumpas, esa persona tiene derecho a expresarse, aunque a tu juicio esté equivocada o no, intenta refrenar ese automatismo de saltar como un resorte. Al igual que a ti no te gusta que te corten, no lo hagas. Esto es una interacción comercial y esto puede molestar e interferir en la decisión final de cliente.

Diferenciar necesidad, deseo y objeción

Más allá de lo bonito que sea tu producto, detecta que necesita realmente la persona, comprende que factores influyen en su decisión, identifica dudas reales y sobre todo, no asumas automáticamente lo que el cliente necesita.

Aprender a formular mejores preguntas

Nos han acostumbrado a que hagamos preguntas de sí o no, pero las preguntas abiertas te darán más información, te harán ver como una persona realmente interesada en ayudar a esa persona y podrás conectar de mejor manera con tus clientes.

Por eso, tengamos conversaciones centradas en comprender al cliente, profundicemos en problemas, consecuencias y objetivos. Y, sobre todo, aprendamos a hacer preguntas sin que parezca un interrogatorio.

Mejorar la empatía y la capacidad de ponerse en el lugar del otro

A veces pensamos que nuestra manera de decidir es la misma que la de los demás, pero nada más lejos de la realidad y ahí está la gracia. Las personas toman decisiones desde circunstancias diferentes, debemos adaptar la comunicación al nivel de conocimiento del interlocutor, no juzguemos antes de comprar, entendamos sus objeciones, pueden formar parte de su incertidumbre, miedo o necesidad de información, estamos para ayudarle a decidir, no para presionarle a que diga sí, aunque sepamos que no quiera o no necesite el producto.

Aprender a gestionar la incertidumbre

Aceptar que no podemos controlar la decisión del cliente

Tu presentación puede ser magnífica, pero puede que el cliente no quiera, directamente. Así que no pierdas tiempo intentando controlar algo que no puedes controlar, aprende a preocuparte de aquello que depende de uno mismo y que no depende de nosotros.

Evitar anticipar siempre el peor resultado

A veces, nos hemos llevado tantas negativas que ya nuestra cabeza se pone en modo pesimista, pero esta visión de la vida y del negocio, nos ayudará muy poco. Cada persona es una nueva oportunidad, no la juzgues con las gafas de tu pasado. Si te pone pegas, puede ser por que está interesado de verdad en el producto y tiene dudas. No conozco a nadie que firme una hipoteca a ciegas, literalmente.

Desarrollar mayor capacidad de negociación

Esto es lo bueno de las ventas, aprender a defender intereses sin generar enfrentamiento. Intentar llegar a acuerdos, acostumbrarte a conversaciones y negociaciones difíciles. Esto es el arte de las ventas, saber cuándo ceder y cuándo no, saber cuando plantarse y saber mantener la compostura. Es un tablero de ajedrez donde las piezas somos nosotros y esto es lo que lo hace atractivo.

Aprender a poner límites profesionales

No des tu número de móvil privado, no le des licencias de las que luego puedas arrepentirte. Incluye claramente qué incluye y qué no incluye un servicio, no regales trabajo adicional. Una relación profesional sana tiene límites.

Mejorar la comunicación asertiva

Expresar una propuesta con claridad

No des rodeos, a nadie le gusta que la hagan perder el tiempo, explica claramente beneficios, condiciones y limitaciones. No busques agradar, esto son ventas y son el pan tuyo y de tu familia.

Defender una posición sin imponerla

Aquí la clave es mantener firmeza sin agresividad, poder discrepar con un cliente desde el respeto y es que, en este caso, debemos respetar la decisión del interlocutor aunque sea diferente a la esperada.

Aprender a gestionar las objeciones sin ponerse a la defensiva

Esto les cuesta a muchas personas de ventas, ya que, malinterpretan que el hecho de que el cliente se queje del producto, es algo personal, una ofensa hacia ellos y se equivocan. Hemos de entender que una objeción no es una crítica per se, aprendamos a escuchar antes de intentar rebatir. Diferenciemos objeciones legítimas de problemas de encaje. Utilicemos las dudas del cliente como información para mejorar la comunicación con el y con las siguientes personas con las que quedemos.

Desarrollar resiliencia frente a resultados variables

Si te dedicas a ventas, has de saber que esto es una montaña rusa. Puede que tengas un buen proceso pero que los resultados no lleguen, por eso la motivación y el trabajo en consulta con el psicólogo es tan importante. Hemos de analizar errores sin convertirlos en juicios sobre nosotros mismos, adaptar estrategias sin abandonar ante la primera dificultad. Las ventas no son fáciles y sus resultados no son lineales. Trabajamos con personas y vendemos productos o servicios, ojalá cada reunión cerrásemos un acuerdo, pero ni la ventas, ni la vida funcionan así.

Aprender a tomar decisiones con menos miedo a equivocarse

Con la experiencia aprenderás a cuando decidir insistir y cuando retirarte, irás viendo cuando esa persona tiene dudas razonables o, básicamente, cuando te está mareando.

Y es que, aquí el fallo es que buscamos certezas absolutas y en la vida, de esas hay pocas. Te puedes equivocar, forma parte del proceso y del camino, pero es un riesgo que debes asumir. Te dedicas a ventas, debes ser valiente y decidido, como vayas con medias tintas difícilmente podrás salir adelante. En otro trabajo, no sé, posiblemente te puede tapar algún compañero, pero en ventas, es como el tenis, eres tú contra el mundo, dicho mal y rápido, puedes tener equipo de ventas, pero tú comes de tu cheque, no del cheque del compañero de la oficina de al lado.

¿Por qué estas habilidades pueden trasladarse a otros ámbitos de la vida?

Te lo voy a poner con apartaditos que te será más visual y más fácil:

  • Mayor comodidad al hablar con desconocidos.
  • Mejor capacidad para explicar ideas.
  • Más facilidad para negociar condiciones laborales.
  • Mayor tolerancia al rechazo.
  • Más seguridad al pedir algo.
  • Mejor capacidad para poner límites.
  • Mayor comprensión de las motivaciones de otras personas.
  • Más confianza en situaciones sociales o profesionales inciertas.

Aprender a vender no significa volverse más manipulador

La diferencia entre influencia y manipulación

Manipular implica ocultar información, presionar o limitar la libertad de decisión del cliente, manipular no es ético. Aunque lamentablemente hay muchas personas que usan estas estrategias.

Influir es algo que forma parte de muchas interacciones humanas. Que yo sea hombre, puede influir en tu proceso de elección, que yo sea psicólogo puede influir en tu proceso de elección también, mi experiencia, como me haya portado contigo. Todo esto influye, como influye qué emociones te hace sentir unas New Balance o unas Nike antes que elegirlas y pagar por ellas.

La influencia es un proceso normal, la manipulación es querer sacar partido de alguien engañándolo.

Las habilidades psicológicas también pueden utilizarse de forma ética

Aprender a escuchar mejor, la escucha activa, que alguien se sienta escuchado puede influir en cómo te percibe y no estás manipulando. Comprenderlo emocionalmente, te puede hacer conectar con él y esto influye y no estás haciendo nada malo. Fíjate que cuando muestras interés genuino vas a conectar mejor con los demás y esto no es solo para ventas.

Entonces, ¿qué cambia psicológicamente cuando aprendes a vender?

Cambia absolutamente todo. Si tienes miedo a vender o a exponerte, vivirás con un freno de mano que te impedirá alcanzar tu máximo potencial, lamento decírtelo así.

Cuando aprendes a vender, generas mayor tolerancia al rechazo y a la incertidumbre, aprender a comunicar mejor, te sientes cómodo hablando de dinero y negociando, desarrollas algo magnífico como la escucha, la empatía y la asertividad, aprendes a poner límites y aceptar que no debes tragar lo que sea por muy cliente tuyo que sea.

Como ves, la venta es un proceso de crecimiento personal y profesional.

Preguntas frecuentes sobre las habilidades psicológicas que desarrolla la venta

¿Qué habilidades psicológicas se desarrollan al aprender a vender?

Muchísimas, desde habilidades psicológicas hasta empresariales. La venta no es solo conseguir un cliente y cobrar, para llegar ahí hay que desarrollar una serie de habilidades.

¿Vender puede ayudar a perder el miedo al rechazo?

Sí, cuanto más te expongas, más números para desarrollar una mayor tolerancia al rechazo, pero no es fácil, hemos de hacer un trabajo de introspección grande.

¿Aprender a vender mejora la autoestima?

Sí, directa e indirectamente, ya que te ves seguro, te ves cómodo en unas arenas movedizas como pueden ser las ventas, donde reunirte con alguien no te garantiza cobrar, ni cerrar el negocio. Aprender a vender te hará más seguro, siempre y cuando hagas un trabajo interior grande.

¿Por qué vender ayuda a desarrollar habilidades de comunicación?

Porque, para vender, debes comunicarte con otras personas, debes negociar con ellas, debes generar confianza y es una negociación en la que también influyen los estados emocionales. Así que las ventas son todo un máster para desarrollar habilidades de comunicación.

¿La venta puede mejorar la capacidad de negociación?

Sí, la venta te pone en una reunión 1-1 en la que le cuentas al cliente en que consiste el producto/servicio que ofreces, por lo que aprendes a negociar, aprendes a resolver dudas y a manejar objeciones del cliente.

¿Cómo influye la venta en la tolerancia a la frustración?

En gran medida, si tienes una baja tolerancia a la frustración, las ventas serán una tortura para ti. Por eso, en terapia vamos a trabajar esa tolerancia a la frustración, porque las ventas cuentan con una incertidumbre, una espera, una incomodidad, que, sino aprendemos a llevar bien, puede ser una cruz que carguemos en los hombros por mucho tiempo.

¿Aprender a vender ayuda a hablar de dinero con más naturalidad?

Sí, el dinero es algo natural en nuestro mundo, literalmente es la moneda de cambio por bienes y servicios, es lo que mueve el mundo. Hablar de dinero con naturalidad, hará que no pierdas tiempo, ni tú ni el cliente, además hará que seas más directo, más honesto. Ocultar el precio por vergüenza, la gente no lo ve como timidez, lo que ven es que les están engañando, lamento decirte.

¿Qué relación existe entre ventas y comunicación asertiva?

Si queremos que la venta sea ética, deberemos ser asertivos, aprender a comunicar de manera honesta y desde el respeto, queriendo ayudar a tomar una decisión al cliente y guiándolo durante todo el proceso.

¿Vender puede ayudar a poner mejores límites profesionales?

Claro, cuando aprendes a vender, aprendes a poner límites profesionales, en cuanto a tiempo, en cuanto a disponibilidad, en cuanto al precio del servicio. Para que cualquier cosa funcione, debe haber limites, relación de pareja, relación de amigos, relación laboral y un largo etcétera.

¿Cómo se aprende a gestionar las objeciones sin sentirse atacado?

Aprendiendo a tener equilibrio emocional, tomándose las objeciones como un lance del juego, no como una falta intencionada a tu espinilla. En un proceso de venta son normales las objeciones, sobre todo por que la persona desconoce el producto y quiere saber que es aquello que vendes, que es nuevo para ella.

¿Qué diferencia existe entre persuadir y manipular al vender?

Persuadir es guiar éticamente al cliente mediante la empatía y la honestidad para que elija una solución que realmente beneficia a ambas partes.

Manipular es presionar o engañar para obligarlo a adquirir algo que no necesita, con el único beneficio del vendedor que no tiene ética.

¿Las habilidades que se aprenden vendiendo sirven también para la vida personal?

Naturalmente. Gracias a las ventas aprenderás a poner límites, a darle valor a tu producto, a negociar, a comunicar, te acostumbrarás a tener conversaciones difíciles que te harán ganar confianza en un futuro, aunque ahora lo pases mal, entre un largo etcétera que ya te he comentado a lo largo de este texto. Las ventas son un máster en crecimiento personal.