La autoestima y las ventas: una relación que pocos conocen

¿Qué relación existe entre la autoestima y la capacidad para vender?

Influirá en gran medida en tus ventas el tema de cómo te ves a ti mismo, algo que también influye en cómo ofreces tus productos, cómo negocias y como cobras. Y es que no es lo mismo tener una autoestima saludable y aparentar seguridad, ya que las ventas ponen a prueba inseguridades que puede que antes no te hubieses dado cuenta. Así que, como bien comprenderás autoestima y ventas son un pack inseparable, que para bien o para mal, acompañan a autónomos, emprendedores y profesionales que venden sus propios servicios.

Cómo una baja autoestima puede afectar a las ventas

Si no confías en ti, las ventas se te harán cuesta arriba y te explico el porqué. Y es que cuando te cuesta hablar de tus logros, piensas que otros profesionales de tu sector siempre serán mejor que tú, te da inseguridad tener conversaciones comerciales y necesitas demostrar e ir detrás de tus clientes, pues con este caldo de cultivo la recogida de resultados no será tan productiva como queremos.

Ya que una persona cuando tiene baja autoestima tiende a restar importancia a la experiencia o conocimientos, tiene miedo de hacerlo por que no quiere resultar arrogante y esto solo hace que hacernos sentir con menor autoestima y menor seguridad, algo que nos hace vernos como inútiles para las ventas y para cualquier ámbito.

Cuando dudas de tu valor, también dudas del valor de lo que vendes

Es tan fastidiado tener baja autoestima, que quieras que no, esa inseguridad también puede que te afecte a nivel laboral.

Y es que tendemos a pensar que estamos cobrando demasiado, que necesitamos justificar el precio siempre e incluso que tenemos que regalar horas de trabajo o productos para fidelizarlo, es como que al cliente que tenemos que fidelizar, tenemos que conquistarlo a base de regalos, como hacen muchas personas inseguras en el ámbito de las citas.

La dificultad para defender una propuesta y valorarnos en cuestión de si cerramos o no la venta, será el eterno freno de mano que nos impedirá conseguir la confianza y seguridad que ahora mismo anhelamos.

El miedo al rechazo en las ventas y su relación con la autoestima

Lo primero que tienes que mentalizarte si te quieres dedicar a ventas es que te van a rechazar muchas veces, a veces por desconocimiento, a veces por que no te quieren ayudar y muchas veces por que no les interesa tu producto.

Así que debemos tener en cuenta que el rechazo será la sombra que nos acompañe durante todo este largo trayecto comercial, si no asumimos eso, nuestra baja autoestima nos hablará mandándonos mensajes como que evitemos llamadas o reuniones para no ser rechazados, que nos tomemos ese ‘’no’’ como algo personal o que incluso vivamos con el miedo a hablar de nuestro negocio por si a alguien no le gusta.

Aprender a separar identidad y resultado

Lo normal será que te digan que ‘’no’’ y ese ‘’no’’ será a tu propuesta de negocio, no a ti como ser humano. Tú eres el mensajero de la propuesta y tanto si acepta como si rechaza, serás tú el receptor de ese mensaje.

Así que aprendamos a diferenciar lo que depende de uno mismo y del cliente, usemos ese rechazo como una manera de analizar que estamos haciendo bien o que estamos haciendo mal, el rechazo es una oportunidad para seguir creyendo en este proyecto si de verdad confiamos en él.

La necesidad de aprobación puede hacerte vender peor

Cuanto más busques la aprobación de los demás, más te alejarás de ser aceptado y más inseguro te sentirás. Y es que no es sano querer gustar a tu cliente para cerrar un acuerdo, tu cliente no necesitará pedestalizarte para sacar la billetera y adquirir tus productos.

Cuando presentamos síntomas de necesidad de aprobación, aceptaremos condiciones que no queremos por miedo al rechazo, cambiaremos la propuesta inicial con tal de agradar, evitaremos decir ‘’no’’, nos incomoda hablar de dinero y esto no será bueno para nuestra empresa, ni salud mental.

Cuando conseguir el cliente se convierte en una validación personal

No necesitas cerrar una venta para ser competente, que un cliente acepte no significa que esté el cielo abierto y cuando te rechaza, que la vida no tenga sentido. Ser dependiente de las decisiones de tu potencial cliente te hará miserable, ya que tu estado emocional dependerá de qué lado caiga ese día la moneda de esa persona.

Depender de los resultados para valorarnos es peligroso. Sí, hay que ganar dinero para comer, lo sé. Pero tendrás personas que quieran comprarte y personas que no, si te centras en las que no, estarás perdiendo un tiempo maravilloso.

Autoestima, precio y dificultad para cobrar por el propio trabajo

Cuando tenemos baja autoestima, tendemos a no hablar de precios y se nos hace difícil cobrar por aquello que hemos trabajado. Y es que la baja autoestima nos hace bajar precios ante cualquier objeción, que nos comparemos con los demás, a tener miedo a hablar de manera clara del precio de un producto.

Y todo esto viene de una mala relación con el dinero, pensamos que cobrar está mal por ofrecer un servicio y por eso vivimos acomplejados con este tema, mientras cada mes nos cobran recibos nuestras compañías de teléfono, suministradoras de agua y luz y no pasa nada, callamos y pagamos, pero luego cuando somos nosotros quienes tenemos que rendir cuentas, nos hacemos pequeños. Curioso, ¿verdad?

Señales de inseguridad al comunicar un precio

Cuando pides disculpas por decir el precio, cuando justifica excesivamente cada apartado del producto, cuando ofreces descuentos mágicos con tal de no perder al cliente, cuando añades servicios gratuitamente o peor, regalas horas de tu vida por agradar.

Como ves, todo eso se hace desde el miedo, desde la necesidad de ser aprobado y validado y que complicado es todo esto, quien en teoría tiene que pagar parte de tu sueldo, tiene casi que perdonarte la vida y tú lo ves como si te hiciese un favor. Y he de decirte una cosa como psicólogo, esta mentalidad de escasez se nota y puede que muchas personas quieran aprovecharse de esto, así que, al loro.

El síndrome del impostor cuando tienes que venderte a ti mismo

Si piensas que no eres suficiente, actuarás como tal. El famoso síndrome del impostor es básicamente tener la sensación de que nunca estarás preparado, pensar que aún te falta experiencia para cobrar determinadas cantidades, compararte con otros profesionales y ponerte a ti en peor tesitura, miedo a que, a tu modo de ver, el cliente descubra que ‘’no sabes tanto’’.

Esto debemos trabajarlo en terapia, son ideas muy metidas dentro nuestras que nos van a boicotear cada paso que demos.

Por qué afecta especialmente a profesionales que venden conocimiento

Parece que profesiones como consultores, psicólogos, abogados, diseñadores, profesionales sanitarios y formadores, entre otros, son un perfil en el que la persona forma parte esencial del servicio.

Cuando alguien escoge a un psicólogo, esa persona debe darle confianza para poder abrirse, al igual que con un abogado o un consultor, por ejemplo, donde se van a tocar datos muy personales y privados, como puede ser tu estado económico o tu estado emocional, como puede ser mi caso como psicólogo. Por eso, tener una autoestima regulada te enseñará a gestionar mejor tu trabajo y tu vida.

La autoestima también influye en cómo comunicas tu valor

Tener una buena autoestima no te hace una persona arrogante, ni presumida, no debes pedir perdón por saber quererte y poner límites.

Y es que esto influye en gran medida en cómo te comunicas, ya que tener una buena autoestima hará que puedas explicar resultados de forma objetiva, puedas hablar desde la experiencia sin complejos y puedas decir en qué eres bueno sin sentirte sucio o chulesco. Como ves, aprender a vender desde la buena autoestima es genial.

Seguridad no significa arrogancia

No te imaginas cuanto tengo que picar piedra en consulta cuando os explico que no es lo mismo tener confianza que ser un soberbio e inseguro. Es sano poder reconocer fortalezas y limitaciones al mismo tiempo y es que no necesitas exagerar capacidades para transmitir seguridad. Créeme que tu cliente quiere saber que eres bueno y cuando proyectas una confianza genuina, esas vibras se contagian.

Cómo afecta la autoestima a la negociación

Si tienes miedo al rechazo y a que te digan ‘’no’’, lo pasarás realmente mal en el tema de las ventas, ya que tendrás miedo de perder al cliente, cederás muy rápido, aceptarás peticiones fuera del acuerdo y evitarás conversaciones difíciles.

Quítate de la cabeza la idea de que poner límites hará que el cliente se marche, poner límites hará que el cliente te respete y que tú no pierdas el tiempo, ni regales dinero.

Aprender a poner límites profesionales

Entiendo que posiblemente eres autónomo y que te dedicas a ventas, que vives de tus clientes, pero he de decirte que, como todos los trabajos del mundo, Leo Messi vive de que el club en el que trabaja le pague y tú, casi que también. Pero que vivas de tus clientes no significa que no debas ponerle límites.

Por eso, debes decir claramente que incluye el servicio, no cobrar trabajos adicionales, no aceptar a cualquier cliente, saber cuándo rechazar una propuesta y defender condiciones sin entrar en conflicto. Sé que esto puede darte miedo, pero es la base sólida en la que debe construirse una relación comercial. No eres esclavo de tus clientes.

¿Puede una autoestima demasiado dependiente de los resultados perjudicar también las ventas?

Depender de tus resultados te hará un títere emocional, según si un día suena la flauta o no. Alternar la euforia de una venta y la frustración de un rechazo es el equilibrio que debes asumir, no eres mejor o peor persona por vender o no vender. No busques reconocimiento externo, no tomes decisiones impulsivas después de malos resultados.

Tratemos de crear estabilidad, un negocio firme y sólido. Vendrán días malos pero la mentalidad debe ser inquebrantable, celebra los éxitos con mesura y cuando vengan rechazos no te fustigues. Recuerda, la reunión más importante, siempre será la siguiente que vayas a tener.

Cómo las ventas también pueden ayudar a fortalecer determinadas habilidades personales

Está bien eso de las ventas y es de lo te estoy hablando hoy, pero si le doy mucha importancia a este tema es porque también te ayudará a que crezcas como persona. Debido a que trabajar en tus habilidades en ventas hará que desarrolles mayor tolerancia a la frustración, que aprendas a hablar de tus logros sin complejos, que aprendas a negociar, a poner límites, hablar de dinero con naturalidad y sobre todo, separar tu valoración personal del resultado de la venta.

Como ves, que trabajes en tus habilidades de venta, hará que también trabajes tu autoestima, tu autocontrol, tu confianza, es un win-win de manual.

Cómo mejorar la relación entre autoestima y ventas

Revisar cómo interpretas el rechazo

Muchas veces lo que ocurre en el tema de la autoestima es que estas ideas, estas generalizaciones del tipo ‘’no soy bueno vendiendo’’ calan muy hondo y hasta llegamos a comérselas. Al final el cerebro usará la gasolina que tú le des, si tú le dices que eres un inútil, el cerebro se lo acabará creyendo, al igual que si le dices que eres bueno en algo, al final nuestro cerebro es como un cachorrito que según lo tratemos nos devolverá ese cariño. Así que, vigila cómo te hablas.

Trabajar una valoración más objetiva del propio trabajo

Analicemos factores como formación, experiencia, resultados, especialización, feedback con clientes, problemas que realmente se es capaz de resolver. Lo que ocurre en estos casos es que cuando la autoestima está baja, analizamos más como nos sentimos, que no suele ser muy bien, más allá de los hechos que podemos contrastar.

Practicar la comunicación del precio

Mira, por mucho reparo que te de hablar de dinero, vas a tener que acabar haciéndolo. Al final, tendrás que decirle a ese señor si tu producto vale 9.99€ o necesita medio millón de euros. Así que aprende a hablar del dinero de forma directa. No des justificaciones innecesarias, aprende a tolerar el silencio después de comunicar el precio.

Estás hablando de dinero, todos los objetos que ves a tu alrededor tienen un precio y puedes pagar o venderlo, el mundo funciona porque existe el dinero y tu trabajo tiene un precio, menos mal, ¿no?

Aceptar que no necesitas gustar a todos los clientes

Tu producto no es para todo el mundo, eres un particular que vende un producto a un público objetivo, no todo el mundo tiene que comprarte y mucho menos va a querer comprarte. Elegir con quién trabajar también forma parte de vender, yo como psicólogo no tengo especialidad en infantil y no trabajo el ámbito infantil, estoy centrado en adultos. Huye de las personas que son especialistas en todo.

Señales de que tu autoestima está interfiriendo en tus ventas

Te voy a hacer un picadito de frases cortas, creo que acabaremos antes:

  • Te cuesta decir cuánto cobras.
  • Rebajas tus precios constantemente.
  • Te afecta demasiado recibir un “no”.
  • Evitas hacer seguimiento.
  • Te incomoda hablar de tus logros.
  • Necesitas demostrar continuamente que mereces el cliente.
  • Aceptas tareas que no estaban incluidas.
  • Te comparas constantemente con otros profesionales.
  • Sientes que cada venta valida tu capacidad y cada rechazo la cuestiona.

Una autoestima saludable no garantiza vender más, pero puede ayudarte a vender mejor

Si, con baja autoestima te costará vender más, nos guste o no, afectará. Pero esto no significa que, si tu autoestima es saludable, esto garantiza que cierres tratos millonarios y puedas comprarte una casa de oro, como en Los Simpsons. Y es que, aparte de tu autoestima, hay otros factores como el producto, el mercado, el posicionamiento, el precio o el proceso comercial.

Lo realmente cierto es que una autoestima equilibrada ayuda a tener comportamientos comerciales más saludables, donde comunicarás de forma más clara, gestionar mejor el rechazo, habrá más capacidad para negociar y poner límites.

La venta como espejo de la relación que tienes contigo mismo

Si algo me gusta de las ventas es que te exponen creencias como el valor, el dinero, el reconocimiento, el rechazo. Y es que muchas de estas dificultades, que no solo son comerciales, pueden tener un gran componente psicológico detrás.

Las ventas te ayudarán a crecer personalmente, pero para que esto sea un proceso efectivo debemos tratar de que el miedo, la necesidad de aprobación o la autocrítica no boicoteen nuestro proceso. Aquí es cuando nos damos cuenta que el valor personal debe ser separado del resultado económico de cada venta. Vender es una habilidad, una muy importante, pero no por eso sus resultados deben condicionar quien eres.

Preguntas frecuentes sobre autoestima y ventas

¿Cómo afecta la autoestima a las ventas?

Afecta para bien o para mal, es un factor más a la hora de lanzarse a vender.

¿Por qué me cuesta vender mis propios servicios?

Puede que, si tienes baja autoestima, esto limite tu confianza y te haga sentir inseguro a la hora de vender tus servicios

¿La baja autoestima puede hacer que cobre menos?

Sí y esto no es algo directo, sino que indirectamente si te ves inseguro, seguramente no quieras ponerte tantas reuniones, no te atrevas a rebatir objeciones, a la primera negativa te hundas, entre otras faenas que te puede jugar la baja autoestima.

¿Por qué me afecta tanto que un cliente me diga que no?

Por qué te afecta el qué dirán, que pensarás de ti y más allá de seguir buscando prospectos, te encasillan en aquellas personas que te dijeron que no.

¿Qué relación existe entre síndrome del impostor y ventas?

Bastante, ya que, si tú no te ves merecedor de atención de los demás, consideras que no eres tan bueno y que tu producto no está bien, tú mismo te condicionan para que las ventas vayan mal.

¿Cómo puedo hablar de mis logros sin parecer arrogante?

Básate en hechos, no en tus sentimientos u opiniones. Si te han dado un premio, eso no tiene nada de subjetivo. Si tienes tantos años de experiencia real, eso es un hecho también. Habla desde los hechos, como dicen ahora los jóvenes.

¿Por qué me da miedo decir el precio de mis servicios?

Por miedo a que te rechacen, por eso ocultas el precio o lo dices en voz baja o muy rápido, para disimularlo, un grandísimo error. Ya que al final tendrás que decirlo, te guste o no, sino será difícil que el cliente saque la tarjeta para hacer el pago, ¿verdad?

¿La necesidad de aprobación puede afectar a una negociación?

Sí, es un gran elemento de auto boicot, ya que como tú no te ves bien, no vas a verte decidido y seguro, créeme en negociaciones comerciales la seguridad es un elemento clave. Y si necesitas de la aprobación de tu cliente serás un títere en sus manos.

¿Cómo puedo separar mi autoestima de los resultados de ventas?

Trabaja, fórmate, sigue buscando prospectos y personas interesadas. Céntrate en la siguiente reunión, la reunión más importante que tienes es la siguiente reunión. Céntrate en seguir creciendo, enfrentándote, teniendo reuniones. Verás como tu confianza crece.

Muchas veces, es paradójico, queréis vivir de las ventas, pero lleváis días sin reuniros con nadie, entonces así será difícil que practiques y que hagas un hábito.

¿Aprender a vender puede ayudar a mejorar la seguridad personal?

Naturalmente, las ventas son una escuela de la vida. Te enseñan a enfrentarse al rechazo, a enfrentarte al qué dirán, a defender tu producto y tu precio. Es maravilloso, te ayuda a ser fuerte e incluso a poder ganar dinero. Para mí, las ventas son un máster de la vida, un máster que requiere más práctica que teoría.