Por qué tantas personas tienen miedo a vender
No solo pasa en España, esto pasa en todo el mundo y es que la venta, curiosamente, tiene mala venta. Hemos de entender que vender es una experiencia frecuente y no únicamente se basa en habilidades comerciales, ya que cuando te van a presentar a tus suegros, te pones la mejor camisa, la mejor colonia y te afeitas, por que te quieres vender bien y quieres dar una buena imagen, por ejemplo.
En realidad, lo que lleva en sí el miedo a vender es que cuando abrimos esa cajita de pandora aparecen emociones tan poco agradables para el humano como el rechazo, la vergüenza, la autoexigencia y como no, el perejil de todas las salsas, como es la temida necesidad de aprobación.
Qué ocurre en el cerebro cuando sentimos miedo al rechazo
El cerebro no sabe que estamos en pleno S.XXI, que vivimos en un techo que nos resguarda de las inclemencias climáticas y que un león no va a devorarnos, sino que el cerebro interpreta que ese posible rechazo social derivado de las ventas va a provocar una amenaza real para nuestra supervivencia.
Por eso, cuando sentimos miedo al rechazo aparecen respuestas de ansiedad, ya que nos estamos exponiendo a un posible ‘’no’’, a una situación incómoda, a una situación potencialmente peligrosa, aunque sea solo para nuestro ego. Por eso, si te dedicas a ventas, debes entrenar tu cerebro a situaciones de incomodidad, solo así podrás superar esta inercia mental de no enfrentarse.
Por qué vender implica exponerse emocionalmente
Muchas veces, no es solo que vendas o promociones un producto o servicio, sino que muchas personas sienten que también se está poniendo en tela de juicio su capacidad, su experiencia o valor personal para poder ofrecer una solución al problema que el prospecto demanda.
Lo que sucede con frecuencia es que la persona pone en manos de sus resultados en materia de venta, su autoestima y su autoconcepto, es decir, si logra cerrar la venta se siente pletórico, pero si la venta no fragua o el lead no quiere adquirir el producto, el vendedor se siente frustrado y se desanima. Por eso es tan peligroso que nuestro autoconcepto depende del qué dirán o las ventas que cerremos. ¿A qué no quieres más o menos a tu hijo dependiendo de las notas que sale en la escuela? Pues contigo pasa lo mismo.
El miedo al rechazo y su impacto en las decisiones profesionales
Si tenemos miedo a hacer llamadas, retrasamos presupuestos que habíamos acordado enviar, no hacemos seguimientos a clientes, rebajamos el precio por miedo a perder clientes o dejamos pasar oportunidades laborales, estamos pegándose un tiro en el pie.
Si no llamas, si no cierras esto va a repercutir en tu economía y la de tu familia. El miedo al rechazo causa consecuencias. Que no sepas decir que no tiene consecuencias. Quizás por evitar ese ‘’no’’, por evitar esa conversación incómoda, esto causará que tengas que decirle ‘’no’’ a tu hijo cuando te pida tu ayuda y tú no puedas satisfacer, por que no financiera no estás estable.
Piénsalo, si evitas esa llamada, puedes que estés evitando oportunidades de futuro para tu familia.
Cómo influye la autoestima en el miedo a vender
Naturalmente que como tú te veas, influirá directamente en tu autoestima, en tu confianza personal, en cómo te percibes de valioso.
Y es que una mala racha emocional te puede frenar para hacer con normalidad tu trabajo de ventas. Las dudas personales pueden hacer que cualquier negativa se viva como una confirmación de inseguridad y que pensemos que no valemos. Así que cuidemos nuestra autoestima, ya que está será nuestro cuerpo y espada en los malos momentos de nuestra experiencia en ventas.
Creencias psicológicas que alimentan el miedo a vender
‘’Voy a molestar’’, ‘’Van a pensar que solo quiero dinero’’, ‘’Si me dicen que no es por que no soy suficientemente bueno’’ o ‘’Deberían venir a buscarme si realmente valgo’’. Estas ideas suelen aumentar cada vez más nuestro miedo a vender.
Tú estás ofreciendo una ayuda, una posible solución a un problema que tiene esa persona. Tú estás ofreciendo un producto, cualquier negocio, ya sea de psicología, de reparación de zapatos o compra-venta de coches precisa de clientes y de que esos clientes paguen con dinero por esos servicios. A veces tenemos una idea muy limitante ante el dinero, pensamos que es malo y que estamos haciendo mal las cosas, nada más lejos de la realidad.
Señales de que el miedo al rechazo está condicionando tu negocio
Cuando evites hablar de precios, pospongas acciones comerciales diarias en tu negocio, sientas ansiedad antes de reuniones, regales trabajo por no perder clientes, justifiques presupuestos o dependas del qué dirán, en este mismo momento, estarás siendo una marioneta en manos de los demás.
Y si, tu negocio precisa de clientes, pero si tú no te haces respetar, ningún cliente te tomará en serio. A veces vamos con una actitud de escasez que nos hace parecer desesperados o necesitados y ya sabes que nadie quiere estar en el bando perdedor, nadie va a contratar los servicios de un profesional que no inspira confianza. Sé que es duro leer esto, pero sabes que tengo razón.
Cómo afrontar el rechazo de una forma psicológicamente saludable
Normaliza el rechazo, forma parte de la vida. Michael Jordan no metió todas las canastas que tiró en su trayectoria profesional, Marc Márquez tampoco ha ganado todos los GGPP que ha corrido, Maradona no ha ganado todos los mundiales que disputó.
A veces queremos vivir de espaldas al rechazo, queremos evitarlo y evitándose también evitas el éxito. Si no quieres perder ningún partido, mejor que no quedes para jugar. Y es que el rechazo es parte del proceso de venta, aprendamos a separar nuestro valor profesional de lo que responde el cliente, desarrollemos mayor tolerancia a la incertidumbre, nunca vas a hacer un examen sabiendo todas las preguntas antes.
Estrategias psicológicas para reducir el miedo a vender
Te podría decir que es importante identificar pensamientos automáticos, cuestionar creencias limitantes, practicar la exposición gradual, trabajar la autocompasión y centrarse en ayudar más que en convencer. Pero todo esto, lo desarrollaremos en terapia, haciendo un tratamiento personalizado para ti y analizando tu caso en especial.
Entiendo que quieras consejos gratis, rápidos y exprés, pero en psicología juntar esas tres palabras y que salga bien es difícil, te ofrezco mi ayuda como psicólogo, tengo experiencia en ventas, pero tendremos que agendar una sesión 1-1, este texto es únicamente explicativo, no puede sustituir a un tratamiento profesional y pautado por un experto.
Cuándo el miedo a vender deja de ser puntual y se convierte en un bloqueo
Entiendo que como closer de ventas que cueste algunos días más que otros, pero si este bloque lleva tiempo, vendrán a visitarte unos primos desagradables del pueblo como son la ansiedad, la evitación y la inseguridad. Y es que en ventas tienes que tener un estado elevado de consciencia, tienes que estar motivado, por eso es tan difícil vivir de las ventas, pero el cheque y la compensación económica es tan grande.
Así que, si estás pasando por una mala racha, contáctame y vemos como podemos salir del pozo.
Aprender a tolerar el rechazo también fortalece tu bienestar
Cuando aprendas a ser más fuerte, cuando controles los nervios te vas a dar cuenta de que puedes tolerar el rechazo y ganarás mucha confianza. Aprender a vender te hará libre, te acostumbrarás a conversaciones difíciles, conocerás el noble arte de hablar desde la pasión de tu producto y podrás conectar con aquellas personas a las que puedes ayudar.
Preguntas frecuentes sobre el miedo a vender
¿Por qué me da miedo vender mis servicios?
Básicamente, por miedo al rechazo, exponerte como persona, la inseguridad y pensar que estás molestando. Al final de mes todos tienen que comer y vender es lo que hace todo el mundo. Desde el supermercado al que vas, la película que eliges para ver en el cine o el lugar al que vais a cenar un viernes noche. Vender y elegir es lo más normal del mundo.
¿Es normal sentir ansiedad al vender?
Sí, ya que te estás exponiendo, es difícil porque puede que de esa venta dependa tu cheque, los nervios son normales, pero debemos enfrentarnos si queremos superarlo. No superarás este miedo a vender si no te expones.
¿Por qué me afecta tanto que un cliente me diga que no?
Por qué en ocasiones asociamos un rechazo laboral con un rechazo personal y es que esa persona a lo mejor está muy bien contigo como amigo, pero el producto que le ofreces no le interesa, algo entendible y respetable, como hacemos todos.
¿Cómo dejar de tener miedo al rechazo?
Vamos a tener que trabajar la tolerancia a la frustración, cuestionar pensamientos automáticos y entender que un ‘’no’’ forma parte de cualquier proceso de venta.
¿La autoestima influye en la capacidad para vender?
Sí, la autoestima influye en gran medida ya que cuando esta es sólida, comunicaremos con eficacia, sabremos defender el producto y afrontaremos con entereza las objeciones que el prospecto nos arroje.
¿Se puede aprender a vender sin sentirse agresivo?
Naturalmente, para vender no tienes que ser un tiburón o un pesado. Vender significa desde la ética ayudar a esa persona con un producto que le ofreces. Se trata de comprender las necesidades de la otra persona, comunicar con claridad y ofrecer una solución sin presionar.
¿Cuándo conviene acudir a un psicólogo por el miedo a vender?
Pues básicamente cuando el miedo al rechazo, la ansiedad o la evitación impidan desarrollar tu actividad profesional con normalidad. A veces pensamos que esta situación nos la tenemos que comer si o si, pero hay salida, puedes mejorar, puedes ganar confianza, puedes controlar tus pensamientos. Pero todo depende de ti, de que tomes acción y pidas cita con el psicólogo.
Colegio Oficial de Psicólogos de la Comunidad Valenciana.
Es licenciado en Psicología y Máster en Psicología General Sanitaria por la
Universidad Católica de Valencia.Está especializado en el tratamiento de ansiedad, autoestima, duelo y depresión, con un enfoque basado en evidencia científica y adaptado a las necesidades de cada paciente.
Actualmente ofrece terapia presencial en Denia y atención online. Su trabajo se apoya en la empatía, la escucha activa y herramientas contrastadas de la psicología clínica.