¿Qué relación existe entre ventas y comunicación?
Las ventas y la comunicación son un pack indivisible. Y es que vender no consiste únicamente en presentar un producto o servicio, la venta exige escucha, preguntar, explicar y comprender a la otra persona, por eso, una buena comunicación puede influir tanto como el conocimiento técnico. De ahí, la gran diferencia entre hablar mucho y comunicar bien.
Vender te obliga a aprender a escuchar
Escuchar no es esperar tu turno para hablar
Sé que hay personas que esto le cuesta, pero, por favor, hagamos el favor de controlarnos, a nadie le gusta que le interrumpan, sea una venta o sea una comida familiar en casa de tu cuñado del pueblo. Prestemos atención al contenido, al contexto, a las emociones, evitemos interrumpir y alterarnos, desde la tranquilidad y la calma obtendrás más cosas que siendo un ansioso.
La escucha activa mejora cualquier conversación
La escucha activa tiene muchas formas de expresarse, haciendo preguntas, reformulando preguntas, pidiendo aclaraciones, evitando interrumpir, mostrando interés real en el punto de vista del otro.
Aprender a hacer mejores preguntas
Debemos diferenciar entre preguntar para comprender y preguntar para dirigir una respuesta, utilicemos preguntas abiertas, profundicemos en necesidades, preocupaciones y objetivos, no asumamos que sabemos lo que necesita la otra persona. Créeme, una buena pregunta puede aportar más información que un argumento comercial enlatado, la gente quiere hablar con una persona real, no con un loro que repite mantras.
Por qué preguntar bien reduce los malentendidos
Porque, gracias a esto, puedes detectar expectativas antes de avanzar, identificando prioridades, aclarando que se espera realmente de cada parte y como no, evitando ofrecer soluciones a problemas que no existen.
Vender te enseña a explicar ideas con claridad
Lo que muchas personas valoran de una venta es que sea algo fácil, sin mensajes complejos, sin tecnicismos innecesarios, hay que ponérselo en bandeja al interlocutor, ordenar bien las ideas, ser capaz de resumir qué haces y porqué puedes ser útil.
Comunicar valor no significa hablar constantemente de ti
Quítate la manía de hablar de tu libro, venimos a ayudar a una persona a tomar una decisión mediante una venta, no nos interesa tu CV, ni tus matrículas de honor. Centrémonos en la explicación del problema que tú puedes enseñar a resolver, relaciona características con beneficios, utiliza ejemplos concretos. Aquí lo importante es la persona que acude a ti, no tu trayectoria profesional impoluta.
La importancia de adaptar tu comunicación a cada persona
Es importante saber que no todas las personas necesitan la misma cantidad de información, hay diferencias en ritmo, conocimiento y forma de tomar decisiones. Por eso, debemos saber cuándo profundizar y cuando simplificar, evitemos utilizar un discurso comercial idéntico para todo el mundo, adaptémonos al interlocutor.
Aprender a comunicarte de forma más asertiva
Expresar lo que necesitas con claridad
Es importante ser claro, comunicar condiciones, pedir una respuesta, hacer seguimiento, explicar que necesitas para avanzar, dejemos de esperar que la otra persona adivine nuestras expectativas.
Aprender a decir “no”
Esta habilidad es imprescindible, decir ‘’no’’ es un gesto de amor propio, por eso estamos en nuestro derecho de rechazar peticiones que están fuera de lo acordado, comunicar límites sin agresividad, diferenciando firmeza de confrontación y sin aceptar cualquier condición por miedo a perder una venta.
Cómo las ventas ayudan a perder el miedo a las conversaciones incómodas
Las ventas tienen algo genial y es que son conversaciones reales, del mundo real y con problemas reales, por lo que te prepara para hablar de dinero, comunicar precios, negociar, recibir objeciones, pedir una decisión, afrontar desacuerdos sin evitarlos. Como ves, es una escuela real para la vida real.
Aprender a hablar de dinero mejora tu comunicación profesional
Naturaliza hablar de dinero, el dinero es un medio por el que adquirir productos, sin dinero no existiría la economía, así que trata de mejorar tu relación con el dinero.
Aprendamos a decir el precio con claridad, no pidamos disculpas por cobrar, ya que todo el mundo cobra su trabajo, básicamente. Acostúmbrate a hablar del dinero en el tema de negociar precios, si se puede, no ocultes el precio, no ofrezcas una rebaja inmediata nada más decir el precio, relájate, estás hablando de dinero, de cobrar por un servicio, no estás haciendo algo ilegal fuera de la ley.
Las objeciones también enseñan a conversar mejor
No responder a la defensiva
Esa persona puede decirte que tu producto le parece fantástico o que le parece un timo, sea como sea, no seamos reactivos, es su opinión, no tiene porqué ser cierto lo que dice. Así que aprendamos a diferenciar entre una duda y una crítica personal, escuchemos todo su argumentario antes de contestar, siempre desde la calma y el temple. Quizás esa persona te está demostrando que no merece gastar más energías ahí, puede que te esté haciendo un favor.
Preguntar antes de argumentar
Te pueden decir que el producto es caro, preguntémosle qué es caro para ella, distingamos entre falta de presupuesto, falta de confianza o falta de interés, evitemos dar una respuesta estándar a todas las objeciones, centremos el discurso en el momento de ahora y las dudas de ahora.
La empatía como habilidad fundamental en ventas y comunicación
Desde la empatía lograrás comprender la perspectiva de la otra persona, reconocer emociones y preocupaciones, evitar juzgar rápidamente las decisiones de los demás, adaptar el mensaje sin manipular. Y es que ser empático no significa ser un agradador o un pelota, es tratar de entender a esa persona, pero sin ser un sumiso, diferencia importante.
Persuadir no significa manipular
No me cansaré nunca de repetirlo, por aquí o en consulta, persuadir es tratar de razonar con alguien dando argumentos, dando factos, manipular es ocultar información a nuestra conveniencia, manipular es tratar de sacar provecho de alguien engañándole. Una cosa es presentar argumentos, otra es ejercer presión.
Por eso es tan importante la transparencia, respetar la libertad de expresión, comunicar de forma persuasiva sin ocultar información.
Aprender a recibir un “no” también mejora tu forma de comunicarte
El ‘’no’’, por muy desagradable que nos sea, forma parte del repertorio de contestaciones que vamos a recibir durante toda nuestra vida. Por eso, debemos tratar de no tomárnoslo a lo personal, no responder a la defensiva, evitar insistir cuando existe una decisión clara. Pedir feedback puede que resulte apropiado para mantener una relación correcta con la persona, aunque no exista venta. No todo el mundo tiene que comprarte, no porque sean tus amigos o familiares tienen que comprar tu producto, ¿te imaginas teniendo qué comprar por compromiso todo lo que venda tu familia o amigos, aunque no lo necesites?
El lenguaje no verbal también forma parte de la comunicación
El lenguaje no verbal da mucha información, como el tono de voz, la velocidad al hablar, los silencios, el contacto visual en conversaciones presenciales, la postura y los gestos. La inseguridad puede reflejarse claramente en la comunicación no verbal.
Qué errores de comunicación se hacen evidentes cuando empiezas a vender
Te los voy a poner todos con puntitos para que te sea más fácil a golpe visual encontrarlos:
- Hablar demasiado.
- Interrumpir.
- Utilizar demasiados tecnicismos.
- No hacer preguntas.
- Intentar responder demasiado rápido.
- Explicar más de lo necesario.
- No comprobar si la otra persona ha entendido.
- Evitar conversaciones difíciles.
- Intentar convencer antes de comprender.
Cómo las habilidades comerciales mejoran otras áreas profesionales
Reuniones y trabajo en equipo
Que importante es aquí exponer las ideas con claridad, escuchar opiniones diferentes, defender propuestas, gestionar desacuerdos.
Negociaciones
Cuando tenemos negociaciones, debemos tratar de comprender intereses, tanto los nuestros, como los de la persona con la que nos estamos reuniendo. También debemos buscar puntos de acuerdo, estableciendo límites para que la relación profesional sea lo más apacible y sana para ambos, defendiendo nuestras necesidades sin atacar al otro.
Liderazgo
El liderazgo se demuestra con hechos, con actos. Comunicando expectativas, dando feedback, preguntando antes de asumir, adaptando nuestro mensaje a las distintas personas. Adaptándolo en cuando al registro, no diciéndole lo que él quiera escuchar.
Las habilidades de venta también pueden mejorar la comunicación personal
Las ventas, como siempre digo, te preparan y te hacen fuerte para la vida, ya que gracias a las ventas puedes aprender a expresar necesidades, aprender a pedir, tolerar mejor un ‘’no’’, poner límites, resolver desacuerdos, preguntar en lugar de interpretar, escuchar sin intentar solucionar inmediatamente.
Cómo mejorar tu comunicación a través de las ventas
Habla menos y pregunta más
No rellenes silencios con obviedades o preguntas tontas, los silencios forman parte de la comunicación, aunque socialmente no estemos muy acostumbrados. Haz preguntas abiertas, busca información antes de ofrecer soluciones. Menos, es más, en muchos ámbitos y el de las ventas, no es una excepción.
Practica explicar lo que haces de forma sencilla
Elimina tecnicismos y cosas que no son importantes para el cliente. Sé claro, fácil de explicar, intenta resumir tu propuesta en pocas frases, céntrate en aquello que resulta relevante para el interlocutor.
Aprende a tolerar respuestas que no esperabas
Mal que nos pese, las objeciones, críticas, desacuerdos y negativas forman parte del menú. Esto no es un buffet libre que puedes elegir lo que quieres y lo que no, ni lo miras. Aquí hay días buenos y malos, mentalízate, cuanto antes mejor.
Revisa cómo te comunicas después de cada conversación
Es importante ser crítico con uno mismo, el ego aquí te va a nublar la vista y alejar de tus objetivos. Así que analízate: qué preguntas funcionaron, dónde hubo confusión, en qué momento se habló demasiado, qué información faltó, qué podría explicarse de otra manera.
Saber vender no significa saber hablar mucho
No por hablar más, venderás más, ni sabrás más. Y es que una buena comunicación, no depende de ser extrovertido, escuchar puede ser más importante que hablar, no existe una única personalidad válida para vender. Las personas introvertidas también pueden desarrollar buenas habilidades comerciales, así que trata de encontrar tu estilo de comunicación propio.
Aprender a vender puede convertirse en un entrenamiento de habilidades sociales
Lo bueno de aprender a vender es que esto será un máster, un entrenamiento premium en habilidades sociales. Ya que vamos a poner en práctica la escucha, la empatía, la asertividad, la persuasión, la negociación, la gestión del rechazo, la capacidad para explicar, la adaptación al interlocutor, la regulación emocional durante conversaciones difíciles.
Comunicar mejor no significa conseguir siempre lo que quieres
Una comunicación eficaz no garantiza una venta. Como bien sabrás, en el mundo, hacer las cosas bien no te garantiza ganar, puedes ser un equipo bueno y competitivo, pero aún y así no ganar el partido. Esta es una realidad, nos guste o no. Ya que, el objetivo no es controlar la respuesta de la otra persona, la otra persona es libre de decidir. Comunicar bien implica expresar, escuchar y comprender. Aprender a vender puede ayudar a sentirse más cómodo en conversaciones en las que existe incertidumbre, desacuerdo o posibilidad de rechazo.
Preguntas frecuentes sobre ventas y habilidades de comunicación
¿Aprender a vender ayuda a mejorar la comunicación?
Naturalmente, te expondrás a situaciones difíciles y situaciones nuevas y eso hará que mejores tus habilidades de comunicación, la práctica hace al maestro.
¿Qué habilidades de comunicación necesita un buen vendedor?
Honestidad, sinceridad, capacidad de ayuda, tener las cosas claras, saber conectar con el cliente, entre otras muchas habilidades.
¿Por qué la escucha activa es importante en las ventas?
Para vender, debes conectar con el cliente, si no le escuchas, si no se siente escuchado, no vas a conectar con él.
¿Cómo aprender a hacer mejores preguntas a un cliente?
Haz preguntas elaboradas, preguntas que te ayuden a conectar y a conocerle, no vale de nada perder minutos hablando de tonterías, esto es una reunión de negocios y el tiempo no sobra. Así que céntrate en conocer a tu cliente, contarle en que le puedes ayudar y porque este producto y servicio es bueno para él.
¿Qué relación existe entre ventas y comunicación asertiva?
Las ventas son ayudar a una persona a tomar una decisión y la comunicación asertiva consiste en ponerte en el lugar de la otra persona, tratando de entenderle, aunque no piense como tú, como ves, estos dos factores van de la manita.
¿Cómo explicar mejor el valor de un producto o servicio?
No te centres en explicar mejor, busca ser claro, ser fácil de explicar, si necesitas de un PowerPoint o de un video para explicar tu negocio, estás muy limitado a día de hoy en las ventas. Aprende a comunicar de viva voz, sin papeles, sin soporte electrónico, es tu proyecto, no dependas de elementos externos.
¿Es necesario ser extrovertido para saber vender?
No, no solo venden los extrovertidos, los introvertidos también mercado y no poco.
¿Cómo gestionar una objeción sin ponerse a la defensiva?
Sabiendo que posiblemente sea un rechazo a tu solicitud empresarial, no a ti como persona. Estás en ventas, te van a decir que no muchas veces, acostúmbrate y no te lo tomes a lo personal. Es como querer jugar a fútbol y no aceptar que puedes perder o empatar, es algo irreal.
¿Las ventas ayudan a mejorar las habilidades sociales?
Es el mejor máster, aprendes a enfrentarte a situaciones difíciles, a hablar en público, a defender tus intereses, a negociar, a conectar, como ves, es estupendo. Es una master class para la vida.
¿Cómo hablar de precios con mayor seguridad?
Sabiendo que hablar de dinero no es malo, ni sucio, ni te hace mala persona. El dinero es algo bueno, da valor a tu trabajo, gracias al dinero puedes comprar y vender, así que acostúmbrate a hablar del precio de tu trabajo. Dilo sin complejos, no hagas rebajas inmediatas por no perder al cliente, tu precio es tu precio. ¿A qué cuando vas al supermercado no te hacen rebaja por tu cara bonita? Pues aquí lo mismo, que estamos hablando de las lentejas de tu familia, tengámonos un mínimo respeto y consideración.
¿Qué diferencia existe entre persuadir y manipular?
La pregunta del millón y nunca me cansaré de contestarla. Persuadir es dar razones, argumentos sobre un tema. Manipular es querer sacar un beneficio perjudicando a otra persona, engañándola u ocultando información relevante.
¿Las habilidades de venta sirven también para la vida personal?
Absolutamente, las ventas te preparan para comunicar, para conectar con los demás, para ayudar.
Colegio Oficial de Psicólogos de la Comunidad Valenciana.
Es licenciado en Psicología y Máster en Psicología General Sanitaria por la
Universidad Católica de Valencia.Está especializado en el tratamiento de ansiedad, autoestima, duelo y depresión, con un enfoque basado en evidencia científica y adaptado a las necesidades de cada paciente.
Actualmente ofrece terapia presencial en Denia y atención online. Su trabajo se apoya en la empatía, la escucha activa y herramientas contrastadas de la psicología clínica.
