Qué tienen en común la terapia psicológica y una buena venta

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¿Qué pueden tener en común una terapia psicológica y una buena venta?

Hoy hablaremos de mis grandes pasiones y trabajos, las ventas y la terapia psicológica. Debo informarte, antes de nada, que, aunque se parecen, sus contextos, objetivos y relaciones son completamente diferentes.

La terapia busca abordar dificultades psicológicas y promover bienestar, en cambio las ventas buscan valorar si existe un buen encaje entre una necesidad y una solución. Lo que las hace parecidas es que en ambas se utilizan habilidades de comunicación. Ya que se escucha antes de responder, se comprenden necesidades, se formulan buenas preguntas, generan espacios de confianza y se respeta la capacidad de decisión de la otra persona.

Escuchar antes de intentar ofrecer una solución

La diferencia entre escuchar y simplemente esperar para hablar

Debemos frenar el automatismo de contestar rápido, poner caras mientras habla la otra persona e interpretar que nos puede estar diciendo. Seamos cautos, dejemos a la persona desarrollar su idea, comprobemos si la hemos entendido correctamente, prestemos atención a lo que nos están comunicando.

Por qué escuchar también es fundamental en una venta

No todas las personas te preguntarán lo mismo acerca de tu producto o servicio, tampoco todos necesitan lo mismo. Y es que una necesidad aparente puede esconder un problema diferente que podemos abordar. También sería aconsejable dejar de hacer suposiciones y presentar una solución antes de comprender la situación total. Ya sabes, a nadie nos gusta sentirnos juzgados y que nos corten cuando hablamos.

Saber preguntar puede ser más importante que saber argumentar

Es más importante preguntar cosas específicas y directas, antes que dar rodeos y preguntas obviedades que cortan la comunicación. Las preguntas buenas ayudan a comprender, te hacen obtener información que de otra manera no hubieses conseguido, ayuda a clarificar necesidades, objetivos y expectativas. Diferenciemos entre preguntar para comprender y preguntar únicamente para conducir hacia una respuesta.

Las preguntas abiertas permiten obtener más información

Cuando haces preguntas abiertas te pueden enterar de qué está ocurriendo, qué preocupa a la persona, qué ha intentando anteriormente, qué espera conseguir, qué considera importante a la hora de tomar una decisión. Por eso, pregunta, en lugar de hablar tanto tú.

Comprender el problema antes de hablar de la solución

Debemos evitar diagnosticar rápidamente una necesidad comercial, no asumamos por nuestra cuenta qué necesita el cliente, preguntémosle, indaguemos, mostremos interés real y genuino en ayudarlo. Debemos diferenciar también sobre problema, consecuencia y solución.

Entiendo que a veces podemos sentirnos tentados a dar un veredicto, pero analicemos el contexto antes de recomendar una cosa u otra. Debemos también tener la modestia de reconocer cuando la solución ofrecida no es la adecuada, aquí subyace el derecho humano a equivocarnos.

La confianza no se puede imponer

La confianza y el respeto no se pueden comprar. Para que tú confíes en mí, tengo que demostrarte que soy valedor de esa confianza. Debo ser coherente entre lo que digo y lo que hago, ser transparente, cumplir mi palabra, reconocer y marcar límites. Como ves, la confianza está hecha de un material muy sensible y cuidadoso, por eso ganarnos la confianza de alguien es tan importante y cuando la perdemos, notamos que hemos perdido algo gigante.

Por qué intentar parecer perfecto puede generar el efecto contrario

Una cosa es tu autoridad profesional y otra muy diferente es demostrar constantemente, por eso no ocultemos limitaciones, no tengas miedo a decir que no sabes acerca de un tema, no prometas resultados imposibles. Seamos honestos, con nosotros mismos y con la persona a la que queramos ayudar.

La importancia de crear un espacio donde la otra persona pueda hablar

En serio, no monopolices la conversación, no cortes a la otra persona. Aprende a tolerar los silencios, muestra interés real, demos tiempo para pensar. Y, sobre todo, facilitemos que aparezcan dudas o preocupaciones y tratemos de solventarlas.

No todas las personas necesitan la misma solución

Cuando tenemos un martillo queremos clavar siempre clavos y esto es un error. No hay recetas universales, rápidas y baratas, debemos comprender que hay diferencias universales y lo que a una persona le funciona a otra le repele. Así que adaptemos la comunicación, detectemos cuando no existe un buen anclaje, tratemos de recomendar la mejor alternativa para esa persona que nos pide ayuda.

Una buena venta también puede terminar en un “no”

Puedes haber hecho una presentación fantástica pero que esa persona decida no comprarte, esto no significa que te rechace, sino que puede que incluso ganes un amigo o un contacto, pero que no quiera comprarte. Al igual que tú no compras toda la publicidad que te aparece en Instagram. Es importante saber cuando un servicio no encaja, tratamos con personas, no debemos olvidar esto jamás.

Empatía no significa dar siempre la razón

Puedo ser empático, entenderte, aunque no comparta tu opinión, pero eso no significa estar de acuerdo. Es importante desarrollar este apartado, ya que no debemos ser pelotas ni ir detrás de la aprobación de los demás. Así que acostumbrémonos a escuchar objeciones sin reaccionar defensivamente, mantengamos límites claros y expresemos nuestra opinión diferente a la suya desde el respeto, siempre.

El papel de la empatía en una buena conversación de ventas

Desde la empatía podemos comprender preocupaciones, detectar incertidumbres, adaptar el lenguaje, evitar juzgar rápidamente, intentar comprender por que una decisión puede resultar difícil, no utilizar esa información emocional para ejercer presión. En ventas, por desgracia, hay personas que piensan que solo queremos hacer una venta al precio que sea, pero la realidad es que sin empatía y sin confianza, no harás ningún tipo de negocio.

Generar confianza no significa utilizar técnicas psicológicas para vender

Por desgracia, solemos asociar directamente ventas con manipulación y nada más lejos de la realidad. Por eso, debemos hacer una venta ética, sincera, franca, no hace falta crear dependencia, explotar vulnerabilidades, utilizar inseguridades para asegurarnos una compra, ya que estas técnicas lejos de generar confianza, creará conflicto.

Persuasión y manipulación no son lo mismo

Persuadir es presentar argumentos, manipular es condicionar a una persona mediante presión, aprendamos a diferenciarlo, porque ni de lejos son lo mismo. Uno es transparencia, el otro ocultación, uno es libertad de elección, otro coerción. Uno es informar, el otro es explotar vulnerabilidades.

La importancia de no adelantarse a las conclusiones

Sé que a veces tenemos reuniones importantes, que hemos trabajado mucho para tener esa llamada, pero tengamos calma, no es de buen agrado que al escuchar una frase alguien salte contra nosotros. Tratemos de mostrar una actitud conciliadora, no interpretemos una objeción sin preguntar, no interpretemos que sabemos lo que piensa la otra persona. Hagamos preguntas si es necesario, esa persona ha quedado contigo, está escuchándote, nadie te está atacando.

Aprender a tolerar los silencios

Esto es algo que veo comúnmente en consulta y cuando tengo reuniones de ventas, entiendo que el silencio genera incomodidad de primeras, pero los silencios son necesarios, la persona tiene que asimilar lo que estamos hablando. Así que, demos espacio para que la otra persona piense, no rellenes los silencios con palabras vacías o muletillas, no respondas inmediatamente a todo, mantén la calma, estamos hablando, los silencios forman parte de la comunicación.

La comunicación no verbal también aporta información

Que tono uses, el ritmo, las pausas, la expresión corporal, estas cosas también aportan información, no todo es el contenido de las palabras que salgan de tu boca. El contexto, como ves, en la comunicación también nos dice cosas.

Una buena conversación no consiste en convencer

Si una buena conversación consistiese en convencer, tendríamos un desgaste gigante diario. Y es que el objetivo no debe ser convencer, sino comprender a la otra persona y hacernos comprender con los demás. Por eso, debemos presentar información relevante, facilitar que la persona valore diferentes opciones, resolver dudas. Y es que, por muy buen conversación que tengáis, la decisión final será del interlocutor.

Ayudar a decidir frente a intentar conseguir un “sí”

Para ayudar a decidir debemos explicar ventajas y limitaciones, aclarar expectativas, comprobar si existe un buen encaje y permitir que la persona rechace la propuesta. Créeme, estos factores son muy importantes y les solemos dar una importancia mínima.

Saber comunicar expectativas evita muchos problemas posteriores

Esto es importante y es que, debemos conocer qué expectativas acerca de nuestro trabajo o producto tiene la persona interesada con la que estamos hablando. Por eso debemos comunicar claramente qué puede esperar del servicio, que no puede garantizarse, que responsabilidades hay de cada parte, plazos, límites, pagos y evitar promesas motivadas únicamente por el deseo de cerrar la venta. No te rebajes o hagas la pelota por hacer una venta, te puede salir muy caro a posteriori.

La importancia de reconocer los propios límites profesionales

Es importante saber en qué situación podrás ayudar y en cuales no estarás preparado, mentalizado o simplemente no es tu nicho. Al igual que ofrecer la ayuda de otro profesional cuando corresponda, la confianza también se construye siendo capaz de decirle al paciente que no estás preparado para abordar este proyecto.

Qué puede aprender un vendedor de algunas habilidades utilizadas en psicología

Esa maravillosa ciencia llamada psicología va a ofrecer herramientas valiosísimas a vendedores, te expongo unas cuantas:

  • Escucha activa.
  • Formulación de preguntas.
  • Tolerancia al silencio.
  • Empatía.
  • Comunicación clara.
  • No hacer suposiciones precipitadas.
  • Reconocer límites.
  • Adaptar la comunicación.
  • Comprender antes de proponer.

Lo que no debería trasladarse de la terapia a las ventas

Después, dentro de la terapia psicológica, que como hemos comentado es diferente a las ventas en muchos aspectos. Lo primero sería que no se debe usar información vulnerable para influir en decisiones comerciales, al igual que no debemos diagnosticar psicológicamente al cliente. Por eso, no debemos confundir una relación comercial con una relación terapéutica. No hagamos de psicólogos si estamos ejerciendo una venta.

Qué puede enseñarnos todo esto sobre cómo nos comunicamos

La calidad de una conversación también depende de cuánto comprendemos al otro, en ocasiones hablar menos puede permitir obtener más información, ya que hacer preguntas puede ser más útil que mostrar todo nuestro argumentario acerca de un tema. De este modo, reconocer límites puede aumentar la credibilidad, ya que te humaniza, te hace cercano, en un mundo donde todo parece buscar aparentar la perfección, esto último te hace conectar con muchas más personas de lo que te parece.

Terapia y ventas comparten habilidades, pero no objetivos

Naturalmente que terapia y ventas se dan la mano en muchos sentidos, pueden estar juntos, pero no revueltos, como dice el refrán. La terapia y la venta no son lo mismo, ambas pueden requerir escucha, empatía, preguntas y generar confianza, pero los objetivos, responsabilidades y límites profesionales son distintos.

Preguntas frecuentes sobre psicología, comunicación y ventas

¿Qué tienen en común la psicología y las ventas?

Habilidades como la escucha activa, el querer ayudar y guiar en un proceso.

¿Qué habilidades psicológicas pueden ayudar a vender mejor?

Empatía, honestidad, escucha activa, autoconocimiento, buena autoestima, entre otras.

¿Por qué la escucha activa es importante en las ventas?

Porque la gente está acostumbrada a que les bombardeen con discursos eternos, en lugar de ser escuchados de manera genuina y real.

¿Cómo ayuda la empatía a vender?

Conectar con la persona a la que estás vendiendo, se siente escuchada y que eso que le ofreces le va a brindar una ayuda necesaria para su situación.

¿Qué preguntas debería hacer un buen vendedor?

Preguntas abiertas, preguntas directas, no relleno, preguntas enfocadas a como ayudar a la persona en lugar de contar las innumerables ventajas del producto que quieres vender.

¿Generar confianza es una técnica de venta?

Absolutamente, generar confianza cuesta mucho, no quedas con alguien sin conocerlo si este no te ha generado buena vibra.

¿Utilizar la psicología para vender es manipular?

Para nada, la psicología es una ciencia validada con eficacia demostrada, una cosa es usar la psicología para mejorar y otra es manipular, manipular es manipular lo pintes como lo pintes.

¿Cuál es la diferencia entre persuadir y manipular?

Persuadir es razonar con argumentos acerca de algo, manipular es usar la vulnerabilidad, trapos sucios de la persona o esconder información para tu sacar un provecho y fastidiar a esa persona. Como ves, persuadir y manipular no es lo mismo.

¿Por qué una buena venta no consiste únicamente en convencer?

Porque no debes convencer a nadie de nada, ni a tu futura pareja, ni a tus hijos. Puedes tratar de persuadir con argumentos acerca de algo, pero si tienes que convencer a alguien para una venta, mal vamos.

¿Cómo saber si un producto o servicio encaja realmente con un cliente?

Preguntándole, haciéndole preguntas abiertas, interesándonos por él.

¿Una buena venta puede terminar sin que el cliente compre?

Naturalmente, he tenido clientes que me han preguntado si hago terapia infanto-juvenil, no la hago, pero les he recomendado a alguien que sí. Con el tiempo, esos mismos padres a los que ayude de manera desinteresada, me pidieron terapia para ellos mismos. Fíjate, no cerré la venta, pero decidí ayudar y pasado un tiempo, esas personas vinieron a terapia e incluso me recomendaron a sus conocidos.

¿Qué habilidades de comunicación se pueden aprender vendiendo?

Escucha activa, comunicación efectiva, asertividad, empatía y, sobre todo, ser directo, no perder el tiempo.