¿Se puede vender sin manipular?
Absolutamente de acuerdo, ya que vender y manipular no es lo mismo, esto lamentablemente viene de la percepción negativa que se tiene de las ventas, a veces desde el desconocimiento, a veces desde las palabras experiencias pasadas con vendedores.
La venta consiste en ayudar a una persona a tomar una decisión, ya que la persona desde su libertad de decisión se encargará de elegir tanto si quiere seguir nuestros consejos, como si prefiere declinar nuestra propuesta.
Créeme, a lo largo de toda tu vida es posible que te encuentres a muchas personas que te quieran manipular y no precisamente tienen que vendernos un producto, a veces trabajan con nosotros, tomamos café con ellos e incluso les abrimos las puertas de nuestra casa.
¿Cuál es la diferencia entre vender, persuadir y manipular?
Qué significa persuadir
Lejos de lo que se pueda interpretar coloquialmente por persuadir, hemos de decir que persuadir significa presentar argumentos, explicar beneficios, ayudar a valorar alternativas y, sobre todo, influir sin eliminar la libertad de decisión de la persona.
Qué convierte una venta en manipulación
Cuando ocultas información, exageras resultados, utilizar falsas urgencias para meter presión. Cuando haces eso, estás manipulando, porque no estás siendo sincero. Cuando, además, aprovechas la vulnerabilidad del cliente, le dices lo que quiere escuchar e incluso le insistes después de una negativa clara de no seguir hablando.
Por qué algunas personas sienten que están manipulando cuando venden
Esto es una concepción equivocada y es que asociamos dedicarse a ventas o hablar de ventas con molestar, manipular y básicamente, actuar mal a propósito para sacar un beneficio perjudicando a esa persona, nada más lejos de la realidad.
Y si a esto le sumamos el miedo a molestar, la necesidad de aprobación, el miedo al rechazo e incluso la incomodidad al hablar de dinero, tendremos un cóctel explosivo que minará nuestra mentalidad y nos hará confundir ofrecer con presionar, algo que si nos dedicamos a las ventas nos pasará factura.
Cuando el problema no está en cómo vendes, sino en cómo percibes la venta
La piedra angular son las creencias aprendidas acerca del dinero y las ventas, dos cosas totalmente estigmatizadas, donde se asocia interés económico y falta de honestidad. Como si el vendedor de la panadería fuese un usurero que quiere sacarte hasta la última peseta o como si el informático que te atiende la urgencia no tuviese derecho a cobrar por su servicio.
A mí también me pasó anteriormente que no tenía una buena idea de lo que eran las ventas, pero abrí los ojos, abrí la mente y descubrí que todo autónomo, empresario, emprendedor se dedica a las ventas, de manera directa o indirecta. Por suerte, ahora he abrazado las ventas como esa habilidad fabulosa que te permite conectar con personas y ofrecerles la ayuda que necesitan.
Qué significa vender desde la autenticidad
Quitémonos de la cabeza al vendedor pesado, que te manipula y que te agobia metiéndote prisa e incluso presionándote y haciéndote sentir incómodo. Eso no es un buen vendedor y esa práctica no es ética.
La venta desde la autenticidad es esa persona que comunica, que utiliza argumentos en los que cree, que te dice claramente si el producto encaja contigo o no, que reconoce las limitaciones de su servicio y sobre todo, que no se las da de sabelotodo, sino que se muestra tal y como es. Con personas así, da gusto trabajar y puede que, aunque no consumas el producto que ofrece, puedas recomendarlo a otras personas de tu confianza por la buena vibra que te da.
Cómo generar confianza durante una venta
Escuchar antes de presentar una solución
A veces, las personas que se dedican a ventas piensan que monopolizando la conversación podrán cerrar la venta y nada más lejos de la realidad, busquemos comprender que necesita la persona, preguntemos por contexto, objetivos y dificultades, interesémonos en el problema que nos presenta y no demos nada por sentado.
Ser transparente con la propuesta
Seamos francos, comuniquemos que incluye, que no incluye, el precio, los plazos, limitaciones, resultados razonables que puedan esperarse. No ocultemos información, atribuyamos características mágicas al producto o suavicemos el precio y los plazos. A nadie le gusta que les cuenten una historia a medias.
Mantener coherencia entre lo que prometes y lo que haces
Prometer para cerrar una venta no suele ser una buena idea, las mentiras tienen las patas muy cortas y nuestra reputación puede caer por querer cerrar una venta a cualquier precio, gran error. Centrémonos en cumplir compromisos, crear vínculos de confianza a largo plazo y evitemos modificar el discurso según lo que el cliente quiera escuchar.
Cómo vender sin presionar al cliente
Centrémonos en explicar, en dar espacio para pensar, muchas veces presentas el producto y quieres una respuesta y que saque la tarjeta de crédito ya. Respetemos los tiempos, permitamos a la persona que diga que no, formulemos preguntas antes de argumentar y sobre todo, cuando resolvamos dudas, no las convirtamos automáticamente en objeciones, tomándonoslo a lo personal.
Vender sin presión no significa ser pasivo
Claro que no quiero que seas pesado, ni que presiones. Pero claro que tenemos que hacer seguimiento, por eso puedes preguntar directamente por la decisión que quiera tomar, que opción del plan quiere e incluso que le podamos explicar que creemos que sea bueno para él. Una cosa es claridad comercial y la otra es insistencia y mostrar desesperación.
Cómo gestionar las objeciones sin manipular
Sé que puedes tener la manía de saltar al momento, pero tranquilo, escucha completamente la objeción, deja hablar, no te muestres desesperado ni reactivo. Ve al punto que genera duda realmente, no te enrolles. Y, para que no te desgastes para nada, no intentes desmontar automáticamente cualquier argumento que la persona te comparta. A veces la persona tiene falta de información por eso reacciona así, pero también es verdad a veces esto viene por falta de interés. Recuerda, no todo el mundo tiene que comprar tu producto y que no lo compre o te lo compre a ti, no le convierte en una persona ignorante. Esto es libre mercado.
Qué hacer ante la objeción del precio
Será mejor que evites responder inmediatamente con descuentos, esos descuentos mágicos no generan confianza y se nota que lo haces desde la escasez y la desesperación. No tengas miedo de hablar del precio, es más, explica el valor y qué incluye. No tratemos de usar la culpa, no somos nadie para juzgar su decisión de comprar o no y esto puede generar un rechazo hacia nosotros que nada nos beneficia.
También, seamos humanos, todos tenemos gastos. No porque tu negocio sean 20, 50, 100 euros al mes, por decir algo, tiene que acatarlo, no somos nadie para meternos en sus finanzas familiares. Juzgándole y haciéndole sentir pequeño solo causarás una tensión innecesaria que no te acercará a la venta.
Técnicas de venta que pueden convertirse en manipulación
Falsa escasez y falsa urgencia
La policía no es tonta, el resto de mortales tampoco. No mintamos diciendo que curiosamente, hoy, a esta hora y justo con esta persona a la que abordamos, es tan afortunada que ‘’solo queda una plaza’’. Quitemos de nuestras propuestas supuestos descuentos que terminan, continuamente, tampoco hagamos subidas de precio inventadas. Esto canta mucho y nos quita mucha profesionalidad.
Utilizar miedo, culpa o inseguridad
Te lo digo como psicólogo, si yo atacase inseguridades personales, hiciese sentir mal a la persona por no hacer lo que yo digo o exagerase consecuencias, me quedaría solo. Pues lo mismo te puede pasar a ti si usas el miedo como arma para convencer. Y es que, haciendo estas malas prácticas, no solo no vas a cerrar ventas, sino que te vas a crear una reputación negativa, muy difícil de quitar.
Prometer resultados imposibles de garantizar
Lo malo de esto, es que, pongamos que esa persona te compra, pero luego ve que le has mentido, esa persona no hablará bien de ti, lo que parecía una venta, se convertirá en un cliente descontento y la confianza que tuviese en ti al comprarte, se habrá convertido en decepción.
Por eso, no quieras cerrar una venta si o si, busquemos fidelizar a alguien desde la verdad, desde el compromiso, no buscar su billetera cada vez que hay un plazo que pagar de la cuota.
Insistir después de un rechazo
Esto es la parte que más incomodidad da y por la que muchas personas rechazan las ventas y es que cuando dices que no’’ a nadie le gusta que le insistan. Hay que saber terminar una conversación comercial, si el cliente no quiere nuestro producto, le agradecemos por su tiempo y nos vamos. Quedándote ahí, insistiendo, no vamos a solucionar nada. Solo tenemos que perder
Vender solo cuando existe un buen encaje
Es importante saber que no todo el mundo nos tiene que comprar, no todo el mundo será cliente nuestro, quítate esa presión y esa idea errónea. Identifiquemos cuando realmente podemos ayudar y cuando no, yo en mi consulta de psicología he tenido a personas que me han llamado para abordar ciertos temas que yo no trato y los he recomendado a otro profesional, no tengo que tratar todo lo que me toque el timbre, ante todo seamos profesionales, pues aquí en ventas igual.
Y créeme, por haber derivado esos casos a otras personas, conocidos de esas personas han venido a mí, porque les he ofrecido ayuda de manera desinteresada y porque he sido honesto. Ganarás más en la vida y en las ventas siendo franco que siendo interesado.
Cómo hablar de dinero y del precio sin sentir que estás manipulando
No lo olvides nunca, que cobres no significa que no sea ético. El médico que te atiende, la ambulancia, el bombero, todas esas personas cobran, pero puede que no veas el intercambio de dinero en las manos allí mismo.
No te disculpes por cobrar, no des explicaciones de por qué cobras esto o lo otro, comunica el precio con naturalidad, debemos interpretar el precio como un intercambio de valor.
Por qué hacer descuentos por miedo puede ser contraproducente
Si a la mínima objeción bajas el precio, la persona no lo va a asociar como algo de valor. Y es que, en ocasiones por miedo a perder el cliente y por necesidad de aprobación mostramos descuentos, pero esto es hambre para hoy y para mañana, también. He conocido a gente que se dedica a seguros que con tal de que no se fuese un cliente le hizo descuentos en los que la comisión del vendedor era 0€ y para sorpresa de nadie, ese cliente se acabó yendo a lo largo del tiempo. Si un cliente te busca por precio, siempre habrá alguien que lo haga más barato que tú, a no ser que regales tu trabajo.
La importancia de aceptar el “no” en una venta ética
Demos libertad para decidir, al igual que esa persona nos ha ofrecido su tiempo para quedar y que le expliquemos, esa persona también está en su derecho de decidir si coge el producto o no. No te tomes a lo personal un rechazo comercial, no te tomes cada negativa como un fracaso. Esto son negocios, al igual que Messi no mete a puerta todos los tiros que lanza o Márquez no gana todas las carreras que corre, nosotros igual. No por que tengas una reunión tienes que cerrar sí o sí, esto son negocios y lo hacen personas, no máquinas.
7 principios para vender de forma ética y auténtica
- Escuchar antes de ofrecer.
- Vender únicamente cuando existe un encaje real.
- Explicar beneficios sin exagerarlos.
- Comunicar también las limitaciones.
- Respetar los tiempos de decisión.
- Aceptar un “no” sin convertirlo en algo personal.
- Buscar una relación beneficiosa para ambas partes.
¿Vender desde la autenticidad puede mejorar los resultados?
Naturalmente, ya que la confianza influye en la decisión de compra. Ser auténtico crea relaciones profesionales más duraderas, mayor satisfacción posterior, clientes que tienen expectativas más realistas. Y sobre todo, menor desgaste psicológico, porque las reuniones son espacios de ayuda y conocimiento, no de juicio y presión.
Cómo encontrar tu propia forma de vender
No tienes que cambiar tu manera de ser para vender, la gente si te compra, es porque le gusta el producto y, sobre todo, por que confía en ti. Por eso, trabajemos en mejorar las habilidades de venta, sin perder tu esencia. Hay personas más directas, otras más reservadas, pero por eso debes buscar tu estilo de venta. Prueba, prueba y prueba, no hay más.
Vender sin manipular es ayudar a tomar una decisión
Siempre lo digo y nunca me cansaré de repetirlo, el objetivo de una venta es ayudarte a tomar una decisión, no manipular. Manipular es engañar para tu sacar un beneficio, algo muy alejado de lo que debería ser una venta.
La confianza, transparencia y respeto son pilares para una venta ética y reconfortante para ambas partes, esto es libre mercado por eso la palabra ‘’no’’ hemos de interpretarla como una manera más de respuesta, igualmente respetable, aunque no sea agradable para nuestro ego y nuestro bolsillo. No olvidemos nunca que trabajamos con personas y que por eso debemos ser muy cuidadosos, respetuosos y queriendo hacer el bien, dejando el mundo mejor de lo que nos lo encontramos antes.
Preguntas frecuentes sobre vender sin manipular
¿Es posible vender sin manipular?
Sí, es posible y se debe vender sin manipular, manipular es querer engañar u ocultar información sabiendo que no deberíamos hacerlo.
¿Cuál es la diferencia entre persuadir y manipular?
Persuadir es un beneficio mutuo, convences con argumentos reales de algo que le va a beneficiar. En cambio, manipular es buscar el beneficio propio sin importar el bien del otro.
¿Cómo puedo vender sin parecer insistente?
Siendo respetuoso, dando argumentos reales y, sobre todo, sin presionar, la gran desventaja que tiene las ventas es que presiona demasiado y a nadie le gusta que le fuercen o sentirse acorralado.
¿Qué significa vender desde la autenticidad?
Ser tú mismo, buscar mejorar, dar un buen servicio, mostrar interés genuino por la persona.
¿Cómo generar confianza en un cliente?
Mostrando, como he dicho antes, interés genuino, haciéndole preguntas, acordándote de datos suyos importantes, mostrando una actitud proactiva de ayuda. A la gente no le importa lo que sabes, hasta que saben que les importas.
¿Utilizar emociones para vender es manipulación?
Para nada, toda acción que haces en tu vida, consciente o inconsciente lleva una emoción. Desde las zapatillas que te compras, el viaje que decides hacer, el reloj que decidiste ponerte hoy, todo son elecciones que haces desde la emoción. Así que emoción no es manipular, manipular es manipular.
¿Cómo gestionar las objeciones sin presionar?
El proceso de venta es un proceso de tú a tú con otra persona, rara vez presionando o insistiendo más de la cuenta se consiguen las cosas, es más sueles ganar puntos en el casillero del rechazo de esa persona.
Las objeciones forman parte de las ventas, si quieres vender has de saber que te van a dar más negativas que aplausos, van a criticarte el producto e incluso te van a criticar a ti, forma parte del camino. No te lo tomes personal y no busques agradar, si no les gusta ni el producto ni tú, continuamos en nuestro camino buscando a personas que sí que quieran trabajar con nosotros.
¿Cómo hablar del precio sin sentirme culpable?
El precio es un dato que la otra persona debe saber, porque lo digas bajito o lo camufles cambiando de tema, no será menos. El precio es el que es y si el cliente va a querer trabajar contigo debe ser conocedor del precio de tu producto, ocultarle un dato tan importante, aunque lo hagas por miedo al rechazo, no es bueno ya que estás omitiendo un detalle muy importante.
¿Cuándo debería dejar de insistir a un cliente?
Cuando veas que el cliente no te ha contestado, no te ha llamado o simplemente tú ves que no le interesa. No somos tontos, sabemos cuándo alguien nos da largas, cuando se hace el ocupado o simplemente, cuando nos está evitando. No insistas, no vayas detrás, si esa persona te huye es porque no quiere comprar tu producto y no saber decirte que ‘’no’’.
¿Cómo saber si una técnica de venta es manipuladora?
Si lo que estás haciendo es engañando, omitiendo detalles o exagerando logros con tal de cerrar una venta. Manipular es querer engañar a esa persona, tú sabiéndolo, pero haciéndote el tonto, básicamente. Puedes vender sin manipular, fidelizarás clientes cuando no manipules, cuando te vean una persona franca, honesta, sincera. Esas ventas te traerán más ventas, pero como manipules, puede que logres esa venta, pero la persona si se da cuenta de tus malas intenciones posiblemente no consuma más tu producto y encima hable mal de ti.
Colegio Oficial de Psicólogos de la Comunidad Valenciana.
Es licenciado en Psicología y Máster en Psicología General Sanitaria por la
Universidad Católica de Valencia.Está especializado en el tratamiento de ansiedad, autoestima, duelo y depresión, con un enfoque basado en evidencia científica y adaptado a las necesidades de cada paciente.
Actualmente ofrece terapia presencial en Denia y atención online. Su trabajo se apoya en la empatía, la escucha activa y herramientas contrastadas de la psicología clínica.
